¿En algún momento durante la implementación o mejoramiento de su estrategia de marketing digital, usted ya se encontró en una situación donde percibe que muchos buenos candidatos están siendo desperdiciados por falta de tiempo y capacidad del equipo de ventas para atender a todos?

Vemos, así, una situación de bajo desempeño de su equipo de ventas, reducción en las tasas de conversión y aumento del costo de adquisición de clientes. O sea, ventas y facturación reducidas y gastos altos.

En este escenario, ¿qué hacer? ¿Será que aumentar el equipo de ventas es realmente la única alternativa?

Uno de los grandes desafíos para empresas con áreas de marketing y ventas es saber cómo trabajar la alineación entre ellas. Y cuando digo alineación, no es sólo en el momento de la captura, con el Marketing generando tráfico de calidad para la empresa.

Además, es necesario pensar en lo que va a suceder con ese lead después de que entra a la empresa – al final, usted ya gastó dinero para conseguir ese lead, entonces, ¿qué puede hacer para tener una asertividad de conversión aún mayor?

El primer paso aquí es crear – o mejorar – un conjunto de criterios de calificación. Con eso, usted podrá separar sus leads en grupos de acuerdo con el comportamiento básico, pudiendo ser: leads calificados y listos para la compra, leads que no están listos todavía y leads no calificados.

Usted traerá más agilidad en los procesos internos, haciendo que su equipo de ventas no se sobrecargue y se enfoque en aquellos que tienen más probabilidades de convertir.

Para ello, usted debe tener en cuenta algunos pasos esenciales:

Una conversión puede ser traducida en diversos tipos de acciones, como la descarga de algún material o solicitud de un demo. Todas tienen su importancia, pero ¿qué indica que el lead está realmente interesado en comprar el producto en cuestión?

En medio de las prisas del día a día, no podemos contar con la memoria. Organice su flujo de forma que el equipo de ventas sea notificado en tiempo real sobre la llegada de las conversiones más importantes.

Con Infusionsoft, nuestro equipo recibe una notificación por e-mail de cada registro de formulario. Además, se generan tareas automáticamente para los responsables de alguna acción directa realizada por un lead.

Con base en el comportamiento y en la interacción – puede hacer una oferta de crossell o upsell – de ese lead con usted, su equipo comercial puede evaluar si el lead está realmente listo para ser abordado. Esto aumenta la eficacia del trabajo y evita las molestias a los leads que aún no están listos.

Aquí en Babel-Team, utilizamos el recurso de oportunidades de Infusionsoft. Creamos un embudo de venta con diferentes etapas de madurez – que son las oportunidades – y el lead va siendo transferido entre ellas automáticamente de acuerdo con su comportamiento. Una oportunidad puede significar la generación de una tarea o apenas la entrada en cierto flujo de nutrición. Un recurso similar que también puede ser trabajado en Infusionsoft es el lead score, cuando usted asigna valor a ciertas acciones esperadas por el lead y va evolucionando o retrocediendo en la escala de calificación (medida por calor) de acuerdo con los puntos que recibe.

El equipo comercial será notificado de acuerdo con la división de tareas de su empresa. En el texto de notificación, es importante que coloque la información principal que ellos deben saber para iniciar una conversación. Si ya tiene una herramienta de CRM, debe integrarla con su software de automatización. ¡Eso facilitará mucho el proceso!

En ese caso, lo mejor es dejarlo avanzar solo en la línea de madurez para comprar y, sólo si se califica, abordarlo. Esto no quiere decir que usted va a desperdiciar ese lead, sino que lo mantendrá en un flujo de nutrición, ofreciendo contenido educativo y relacionado con su negocio.

ES por eso que la nutrición es una estrategia tan importante en estos días. Con ella, usted coloca los leads que no están listos en un flujo automático de e-mail (SMS, push, como prefiera), en el cual ellos reciben información de tiempo en tiempo y van madurando en la intención de compra.

Aquí en Babel-Team, usamos el recurso del diamante de decisión junto con las oportunidades, como comentamos más arriba. La persona va a ser calificada o dirigida a flujos automáticos de acuerdo con las marcas (tags) que gana después de cada acción. Esto puede, incluso, ocurrir con un lead que se calificó, pero después mostró que no está totalmente listo. Él cambia de oportunidad y entra en el flujo. El objetivo es que el contacto acabe volviendo a nuestro equipo de ventas, ahora ya más maduro para la compra.

Ahora… ¿Y usted?

¿Cómo es el proceso de su empresa?

¡Comparta con nosotros en los comentarios!

 

 

Sobre la autora
Maria Fernanda Neurauter – Asistente de Marketing

Formada en Publicidad y Propaganda en PUC-Rio y con una especialización en Marketing por la COPPEAD, tiene experiencia en el desenvolvimiento de estratégias y planos de marketing, con enfoque en medios digitales. Ingresó en Babel-Team en 2017 con el objetivo de crear campañas de marketing digital automatizadas con foco en la generación y educación de leads y para el desarrollo de nuevos proyectos a partir del análisis de los resultados.

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