Con el crecimiento de Internet (redes sociales, mecanismos de búsqueda, sitios, blogs, etc.) el día a día de un profesional de marketing cambió bastante, siendo prácticamente imposible ignorar el medio digital. Y con todas las posibilidades que el marketing digital nos ha traído la posibilidad de medición de los resultados fue uno de los más importantes. 

Campañas pagadas y plataformas de automatización de marketing proporcionan los más diversos datos, llevándonos a otro tipo de cuestionamiento: ¿qué hacer con esa información y cómo mejorar mis estrategias de marketing? 

• En mi último post, he hablado un poco sobre la parte del análisis de métricas de su estrategia de medios. Usted puede leer más sobre esto haciendo clic aquí.

En este post, la idea es traer algunas insights estratégicas basadas en los datos de la herramienta de Automatización de Marketing y Ventas para un profesional de marketing. De forma resumida, podemos decir que los elementos más importantes para acompañar dentro de la plataforma son:  

• Número de leads generados; 
• Lead Sources con mejor desempeño; 
• Oportunidades y ventas realizadas; 
• Desempeño de campañas de E-mail Marketing (General y Por E-mail). 

 

¿Y cómo identificar los puntos de mejora y transformar

todos estos datos en nuevas estrategias de marketing?

Primero vamos dejar claro POR QUÉ analizar estos puntos. Con ellos, usted consigue tener una visión general y completa de su Embudo de Ventas. Su estrategia de medios, en general, será responsable de la primera etapa de la Jornada de Compra de su cliente. Y, después de la captura… ¿Qué más puedes hacer más allá del Remarketing? 

Este análisis le permite identificar cuellos de botella en la operación de marketing de su empresa. Por ejemplo, usted tiene un número de leads, pero la tasa de conversión en oportunidades es baja. ¿Por qué sucede esto? ¿El problema está en la captura o será que el criterio de calificación está demasiado alto para esa etapa de la jornada? 

También puede ser el caso de que usted genera un buen volumen de oportunidades, pero no está vendiendo. Esto puede indicar un problema en su proceso de ventas o en su contenido de nutrición. 

A veces, usted puede tener un alto número de generación de contactos por un lead source específico, pero su tasa de conversión es mala, mientras que la del 2º mejor lead source presenta resultados mucho mejores. ¿Cuál canal está realmente valiendo más la pena, entonces? 

 

Número de leads generados: 

Otra estrategia que se ha vuelto aún más usada – y relevante – con el crecimiento del marketing digital es la captura de leads. Esto porque, usted consigue construir una base de relacionamiento donde algunos se volverán clientes de inmediato, pero otros no – lo que no quiere decir que ellos no puedan convertirse después. 

Por más que usted configure sus campañas con enfoque en conversión y tenga el acompañamiento de los tags para optimización, no existe fuente más segura para la producción de sus informes que su herramienta de CRM.  A partir de informes de aplicación de tags y llenado de formularios, usted consigue medir cuántas personas entraron en su base para cualquier período.  

Lead Sources con mejor desempeño: 

Al mirar la cantidad de leads generados por un determinado período, usted también necesita analizar de dónde están viniendo, es decir, cuál es el canal de medios. Usted puede medir esto de forma sencilla y práctica configurando los parámetros de lead source dentro de su herramienta de automatización. Esto se registra dentro del perfil del contacto, permitiendo la generación de informes que comparen la cantidad de leads de determinada fuente que se convirtieron en clientes y cuál es el promedio de tiempo. Así que usted puede saber no sólo qué anuncio tiene mejor rendimiento para la captura de leads, pero cuál trae un mayor retorno financiero. 

Oportunidades y ventas realizadas: 

Al montar su campaña, puede configurar lo que llamamos Pipeline de Oportunidades. De esta forma, usted prevé las etapas de la Jornada de Compra de sus clientes y puede medir quién está realmente cumpliendo todas las etapas y quién se está quedando por el camino. Este seguimiento es muy importante principalmente para productos con un ciclo de venta más largo, o sea, el lead no se convierte en cliente tan pronto como entra en su base. 

Cuando este ciclo es un poco más largo, normalmente implica una campaña de nutrición y el seguimiento directo de un vendedor. Si los datos de la campaña de correo electrónico están mal, usted lo podrá ver en los informes de correo electrónico, de lo que vamos a hablar en la siguiente sección. Sin embargo, ¿qué pasa si, incluso con resultados dentro de la media, la conversión final en clientes es baja? Esto puede ser una señal de que, aunque su contenido está bien, la CTA final está débil. O bien, la acción de su equipo de ventas necesita ser repensada. 

Desempeño de campañas de E-mail Marketing: 

El E-mail Marketing es una de las formas más comunes de relacionarse con su base y divulgar contenido, promociones y novedades. Sin embargo, a pesar de que estos contenidos pueden ser una comunicación totalmente automatizada, es importante tener en cuenta un detalle: nada es 100% automatizado. Usted puede automatizar hasta el 99%, pero siempre tiene una parte que implica el trabajo humano de análisis de las métricas de éxito. 

Los bajos niveles de apertura probablemente indican que el contenido no es adecuado para la segmentación hecha – no es algo que despierte el interés de esa lista, o al menos no se presenta de la forma correcta. 

Los bajos niveles de compromiso, como clics y registros, también son señal de alerta. La idea central de un correo electrónico de marketing, básicamente, es estimular una acción – redirigir a algún punto de conversión gratis y / o pagado, llevar a alguna sesión de su sitio, entregar algún contenido. Es decir, cuanto mayor sea su tasa de clic, ¡mejor!  

Pero, ¿y si el número es bajo? Entonces llegó la hora de entrar a fondo en esa campaña, mirar los datos, levantar hipótesis y trazar soluciones. Esto puede suceder por varias razones, como un contenido muy extenso, error en la inserción de enlace, el botón no tiene un color de relieve, inserción de varios CTA en el mismo correo electrónico, etc. 

¿Y cómo sé si los números son buenos o no? Esto va a variar con la realidad de cada negocio. Pero, para un parámetro general, podemos seguir con los siguientes valores: 

• 95% de entregabilidad;  
• 15% de apertura;  
• 2% de clic;  
• hasta 3% de hard bounce;  
• hasta 0,1% marcado como spam y hasta 1% de de suscripciones. 

Un software de automatización y CRM es muy importante para la continuidad de su estrategia de automatización. En él, usted tendrá acceso a una rica cantidad de información para el desarrollo y la optimización de su negocio. Puede ser información sobre acciones específicas, como también cuellos de botella en el proceso… Y con eso usted puede tomar decisiones cada vez más basadas en datos y no sólo en suposiciones. 

 

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Sobre la autora
Maria Fernanda Neurauter – Asistente de Marketing

Formada en Publicidad y Propaganda en PUC-Rio y con una especialización en Marketing por la COPPEAD, tiene experiencia en el desenvolvimiento de estratégias y planos de marketing, con enfoque en medios digitales. Ingresó en Babel-Team en 2017 con el objetivo de crear campañas de marketing digital automatizadas con foco en la generación y educación de leads y para el desarrollo de nuevos proyectos a partir del análisis de los resultados.

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