En el mercado digital es muy común asociar el Embudo de Ventas con el Embudo de la Jornada del Cliente. Aclaremos: El Embudo de Ventas en realidad es sólo una parte de la Jornada del Cliente -> Aquella que involucra acciones de uno (o más) vendedor (es).
En términos concretos, el Embudo de Ventas se inicia en la etapa en que el vendedor entra en contacto con el potencial cliente para entender mejor su necesidad que, preferentemente, fue antes presentada en un embudo automatizado y segmentado.
Estos son los pasos básicos de un embudo de ventas, que trabajamos constantemente y presentamos en el Curso Avanzado Infusionsoft:
- Nueva oportunidad
- Entrar en contacto
- Involucramiento con el lead
- Lead calificado
- Envío de propuesta
- Propuesta aceptada
- Venta cerrada
- Venta perdida
La cantidad de etapas puede variar, aumentando o disminuyendo, de acuerdo con las funciones que su empresa realiza. Muchos clientes, por ejemplo, crearon una etapa intermedia de «programación de consultoría / reunión».
El objetivo de trabajar un Embudo de Ventas utilizando software de automatización es tener una mezcla entre el trabajo manual y offline de un vendedor; y la automatización de marketing y ventas que apoyan el discurso del vendedor hasta el cierre.
Hay dos maneras generales de construir un embudo de ventas en Infusionsoft:
- Vía Tags
- Vía Sales Pipeline
En esta primera parte del post, vamos a analizar las ventajas y desventajas del montaje de un Embudo de ventas automatizado en Infusionsoft vía Tags.
Vía Tags
Ventajas:
Puede ser construido en cualquier cuenta básica de Infusionsoft;
Existe un informe de Tag Application que puede guardarse y ser mostrado em el Dashboard del usuario;
Fácil implementación – ya que el concepto de Tags es básico en el uso de la herramienta.
Desventajas:
No tiene un área de construcción específica o informes exclusivos;
Riesgo mayor de pérdida de datos;
Control medio a bajo de las etapas.
La gran atracción de la automatización del Embudo de Ventas a través de Tags es la retirada y aplicación de las mismas. Esto se da para que sea posible definir exactamente en qué etapa el prospecto se encuentra en aquel momento. Atención: Abajo, vamos a presentar la versión más completa de este embudo: con el uso de tags de salida de cada etapa, ayudando a preservar la recolección de datos y el histórico de paso del Lead por determinadas etapas (al menos por una vez). Se puede montar de forma sencilla, sólo colocando una tag para cada etapa.
Paso a Paso
Abra una nueva campaña en Infusionsoft y dele el nombre de «Embudo de Ventas». Colóquela en la categoría Ventas y guarde.
Inserte 3 iconos en horizontal:
Tag Etapa 1 -> Secuencia de contenido automatizado (sea interno, para equipo – o externo, para el Lead) durante la permanencia del lead en esa etapa -> Etiqueta salida Etapa 1.
Dentro de la secuencia, es necesario retirar la tag de etapa 1 y crear los contenidos como desee.
Después de la creación de los 3 iconos, vamos a la estructura de la etapa 2, que debe ser una duplicación de la etapa 1, con pequeñas diferencias:
Tag Etapa 2 -> Secuencia -> Tag salida Etapa 2
Dentro de la secuencia de la etapa 2, vamos a aplicar la Tag «salida etapa 1», que garantiza que el lead salga de la secuencia anterior, impidiendo que reciba comunicación duplicada; y luego quitar la «Tag Etapa 1», para que conste en el sistema que ya no está en esa etapa.
Atención: Para una mejor efectividad del funcionamiento del embudo, haga cada etapa en una campaña diferente.
La campaña con todas las etapas deberá verse así:
En la medida que el Vendedor vaya pasando los contactos por las etapas, debe ir aplicando las respectivas etiquetas en el perfil del contacto:
O
Permitiendo que la automatización realice la comunicación no-offline y retire la etiqueta de la etapa anterior.
Esta mezcla entre el trabajo de un vendedor y la comunicación automatizada permite a las empresas optimizar su tiempo y mejorar sus resultados en la conversión de ventas, ya que el vendedor se pone en contacto sólo cuando el lead necesita que entre.
Para hacer esta automatización aún más robusta, es posible incluir objetivos de clic en enlaces o vídeos, enlaces de propuesta para garantizar que el vendedor sólo inicie una conversación de la siguiente etapa cuando el lead está realmente listo.
Incluyendo una acción de clic en vídeo, por ejemplo, la estructura de la etapa 1 se quedaría así:
¿Dudas para montar este embudo? ?
¡PREGUNTE A NUESTRO EQUIPO DE SOPORTE!
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Sobre la Autora
Diana Visconti – Arquitecta en Automatización y Consultora de Modelo de Negocios. Carioca “da gema“, se formó en Publicidad por la Pontificia Universidad Católica de Rio de Janeiro, Brasil (PUC-RJ) y, antes de terminar la facultad, ya estaba inmersa en el mundo de la automatización.
Comenzó en Babel-Team en 2013, aprendió sobre Automatización de Marketing y Ventas con su colega Fábio Hansen y Consultoría de Negocios con Jorge Aldrovandi.
Certificada en Infusionsoft desde 2015, entrena y da soporte en inglés, español y portugués. En 2016, comenzó la Pos-Graduación en Administración de Empresas para expandir el área de Consultoría de Negocios.
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