Sales Pipeline
“En el mercado digital es muy común asociar al Embudo de Ventas con el Embudo de la Jornada del Cliente. Aclaremos: el Embudo de Ventas en realidad es sólo una parte de la Jornada del cliente -> Aquella que involucra acciones de uno (o más) vendedores (es).”
¿Recuerda este texto? Esto fue al comienzo de nuestro primer post sobre embudo de ventas, cuando describimos la construcción vía TAGS.
Hoy el enfoque, como prometimos en el post anterior, es ir paso a paso en la creación de un embudo de ventas también, pero usando la función Sales Pipeline.
El Sales Pipeline es un módulo extra de Infusionsoft que ha sido diseñado sólo para ser utilizado por empresas que poseen equipo de ventas y que ese equipo de ventas utilizará Infusionsoft como herramienta del día a día.
Este módulo puede ser adquirido por cualquier empresa por el valor de $ 29 / mes que se suma al valor de la cuenta Infusionsoft (Valor para el período en que se ha realizado este post. Puede sufrir cambios).
Hablaremos con más detalle sobre esto mas adelante, pero la gran y mayor ventaja de esta funcionalidad es la estructuración de los vendedores y la cantidad de datos en informes. Por ser una funcionalidad creada para ello, Sales Pipeline presenta informes importantes para la gerencia del equipo de ventas, como cuál es el tiempo promedio para cierre de ventas por vendedor o cuál es el porcentaje de conversión de un paso a otro del embudo de ventas.
¿Vamos al montaje?
Recordando algunos puntos importantes:
Las etapas siguen siendo las mismas presentadas antes, en base al Curso Avanzado Infusionsoft:
- Nueva oportunidad
- Entrar en contacto
- Involucramiento con el lead
- Lead calificado
- Envío de propuesta
- Propuesta aceptada
- Venta cerrada
- Venta perdida
La cantidad de etapas puede variar, aumentando o disminuyendo, de acuerdo con las funciones que su empresa realiza. Muchos clientes, por ejemplo, crearon una etapa intermedia de «programación de consultoría / reunión».
El objetivo de trabajar un Embudo de Ventas utilizando software de automatización es tener una mezcla entre el trabajo manual y offline de un vendedor; y la automatización de marketing y ventas que apoyan el discurso del vendedor hasta el cierre.
Vamos a analizar las ventajas y desventajas del montaje de un Embudo de Ventas automatizado vía Sales Pipeline.
2. Vía Sales Pipeline
Ventajas:
Hay informes específicos de esa área con información de cada etapa, relación entre ellos e intensidad del trabajo de los vendedores. Todos los informes se pueden guardar y mostrar en el Dashboard del usuario;
Fácil implementación;
Modelo ya reconocido en el mercado de pasaje de fases y etapas;
Checklist de una etapa a otra (con o sin obligatoriedad);
Relación del valor agregado de la venta – bundles – e indicadores de máximo / mínimo valor percibido;
100 campos personalizables específicos de oportunidades;
Información presentada de forma exclusiva (no confunde con otras etiquetas);
Flexibilidad en la creación de oportunidades – un mismo contacto puede estar en más de una oportunidad para diversos embudos de ventas;
Desventajas:
No está incluido en la cuenta básica de Infusionsoft;
Informaciones segmentadas;
Barrera de aprendizaje de la herramienta para con todos los vendedores;
Paso a Paso
Abra una nueva campaña en Infusionsoft y dele el nombre de «Sales Pipeline». Colóquela en la categoría Ventas y guarde.
Los objetivos referentes al Sales Pipeline trabajan con 2 criterios: INTO (entrando en) y OUT OF (saliendo de). Estos criterios permiten la automatización tanto cuando un lead entra en una etapa como cuando sale del mismo.
Esto se vuelve muy relevante cuando, por ejemplo, usamos la etapa de Entrar en contacto. Si el lead sale de esa etapa puede significar que ya entré en contacto y luego puedo automatizar un correo electrónico agradeciendo la atención y el tiempo.
Para definir si desea utilizar in o out of, simplemente haga clic en el icono de la oportunidad y abrirá el pop-up de configuración:
Inserte 3 íconos en la horizontal:
Entrar: Etapa 1 -> Secuencia de contenido automatizado (sea interno, para equipo – o externo, para el Lead) durante la permanencia del lead en esa etapa -> Salir: Etapa 1
Dentro de la secuencia, basta con crear los contenidos como desee.
Después de la creación de los 3 iconos, vamos a la estructura de la etapa 2, que debe ser una duplicación de la etapa 1, con pequeñas diferencias:
Entrar: Etapa 2 -> Secuencia -> Salir: Etapa 2
La campaña con todas las etapas deberá mostrarse así:
Para que el Vendedor pueda pasar los contactos de una etapa a otra etapa, necesita, siempre, entrar en el perfil del contacto e ir a la pestaña de opportunities:
O
Permitiendo que la automatización se inicie o pare de acuerdo con la acción del vendedor.
Para realizar las configuraciones del Sales Pipeline en términos de cuáles oportunidades/etapas incluir y los checklists respectivos de cada uno, es necesario ir a CRM > Settings > Sales Pipeline:
Como hemos comentado anteriormente, esta mezcla entre el trabajo de un vendedor y la comunicación automatizada permite a las empresas optimizar su tiempo y mejorar sus resultados en la conversión de ventas, ya que el vendedor se pone en contacto sólo cuando el lead necesita que entre.
¿Dudas para montar este embudo?
O mejor … ¿Dudas de cuál de los embudos debe utilizar?
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