“Realmente existen sólo dos maneras de segmentar su público – Segmentación DIRECTA y segmentación Basada en Interés o Segmentación INFERIDA”
-Troy Broussard 

La Segmentación Directa es implementada a través de un relevamiento (encuesta o quizz) o haciendo una pregunta.

La segmentación basada en interés o Segmentación Inferida es implementada a través de las etiquetas de interés del pasado y, teniendo en cuenta esas etiquetas, seleccionará su segmento.

Los dos abordajes tienen sus ventajas. Hoy comentaré la Segmentación Directa, la más efectiva de todas.

El más importante desafío en relación
a segmentación es CUÁNDO segmentar

Muchos profesionales del marketing sólo intentan segmentar después que el lead está en la base de datos enviando una encuesta o cualquier otra forma de call to action para segmentación.

Y es aquí que está el problema: muchos contactos NO llenarán el cuestionario y aún si lo llenan se habrá perdido el timing para promover la oferta enfocando exactamente en los trabajos, dolores y ganancias del avatar. Habremos perdido la oportunidad de hacer la micro segmentación de nuestro público.

Para Segmentación Directa, por lejos, el mejor método es segmentar en el momento del optin.

En otras palabras, no vamos a introducir a nadie en nuestra lista sin segmentar. O sea, sin que ese nuevo contacto nos diga en qué canasta lo vamos a poner y cómo vamos a poder ayudarlo mejor.

Veamos un ejemplo de un cliente nuestro:

Ok, ok… se lo que usted está pensando…, “Jorge, c¡si pregunto todo eso mis tasas de conversión van a irse al piso!”

Tal vez…, tal vez, pero su tasa de ventas va a aumentar. ¿Cuál de las dos tasas le importa más?

Y más, como enseñamos en nuestro Curso Avanzado Infusionsoft, los datos durante el opt-in pueden ser solicitados en dos fases para asegurarnos el nombre/email, mediante formularios secuenciales.

Aunque algunos de los grandes gurús del marketing nos han metido en la cabeza que nunca solicitemos más que el nombre y el email no significa que eso es bueno para usted.

Si quiere tener un negocio sólido, un embudo de ventas con alta conversión, pregunte algo más que el “nombre/email”. Haga micro segmentación!

Seguramente esos auto-titulados gurús le mostrarán estadísticas de cómo cada campo adicional disminuye su tasa de conversión en su página de captura. Están con razón. Es así. Disminuye.

No que no le dicen es la conclusión final, que es también verdadera. Cada campo adicional que usted agregue contribuye a calificar su optin y que cuanta más información solicite más chances usted tiene que el lead se transforme en cliente. 

Cuanta más información es solicitada más chances que el lead se transforme en cliente.

Vea el formulario completo del Boston Medical Group de México: 

No estoy sugiriendo que ponga un formulario de 5 páginas para entregarle su magneto digital, lo que estoy diciendo también es que un agrega una pregunta con múltiple opción a su formulario de optin va a tener una pequeña caída en su tasa de conversión en la página de captura y un impacto positivo en su ciclo de venta.

La razón por la cual esto es importante para el proceso de ventas es por su comunicación. Si el lead del Boston Medical Group dice que tiene “falta de deseo” le hablaremos de ese problema y no de otro.

Micro segmentación es el nombre del juego.

Imagine cuán pobre va a ser el texto de sus mensajes si no sabe en cuál de las 4 canastas su lead está. Si escribe de disfunción eréctil para quien tiene falta de deseo, no habrá impacto. Y más, si escribe algunos consejos para la persona equivocada, su lead no podrá ver cómo usted puede ayudarlo.

Si intentamos segmentar esas personas
después del optin, ¿cuán eficiente puede ser?

Primero, la sensación que tienen las personas es que usted no puede ayudarlos porque el mensaje que recibieron es genérico y no específico. Tal vez no llenen nunca su encuesta. Es por eso que la Segmentación Directa es tan eficiente. Permite desde el principio tener una conversación correcta y continuarla.

Otro ejemplo es de Ryan Levesque. Ryan usa Segmentación Directa en sus embudos para vender el Método Ask.

Simplemente hace una pregunta para segmentar y de acuerdo al segmento en el que cae, todo lo que recibirá estará alineado con ese segmento.

Cuando digo “todo lo que recibirá” digo el texto de los mensajes, los videos, las historias de éxito, los testimonios, todo está alineado con los intereses, necesidades, deseos y dolores de un segmento.

Cuando Ryan hizo su primer lanzamiento facturó 900 mil dólares, sin segmentación.  En su segundo lanzamiento, que fue segmentado, facturó cerca de 4 millones de dólares en ventas en una semana. Los resultados hablan claramente.

Estoy de acuerdo pero da mucho trabajo! 

Una de las mayores quejas que recibimos en Babel-Team cuando sugerimos un abordaje segmentado del marketing es que demanda muchos mensajes. El razonamiento es que si tengo 3 segmentos necesitaré los mensajes y los textos por 3.

En algunos casos eso puede ser verdad. Si sus segmentos son muy diferentes entre sí, entonces los textos serán completamente diferentes.

Sin embargo, imaginemos que usted vende cursos para aprender a tocar piano de oído, sin partitura.

Supongamos que usted pregunta qué tipo de música la persona prefiere, por ejemplo: samba, merengue o jazz.

Utilicemos la técnica llamada pre-framing.  

Vea cómo funciona.

Usted va a escribir un texto genérico sin referirse a ninguno de 3 los segmentos. Una vez hecho eso, tome el primer párrafo del texto y cree 3 versiones diferentes, una para cada tipo de avatar o segmento.

Sin mucho trabajo, usted tendrá todos los beneficios de la segmentación. La razón por la cual esto funciona es que en el primer párrafo usted lo está llevando para su música preferida.

Cuando usted hace eso, crea un ancla en la mente de la persona y aunque el resto del texto sea mayormente genérico, va a pensar que fue escrito específicamente para él.

La técnica del pre-frame en el primer párrafo hace que el resto del texto sea sentido como específico y ahorra mucho trabajo escribiendo los emails.

Funcionará aún mejor si se crea un ancla de dos dimensiones en ese primer párrafo. Usted puede anclar su lector en dos puntos específicos.

Si, por ejemplo, usted pregunta además del tipo de música que prefiere, cuál es el nivel: comenzando, intermedio o avanzado, entonces podemos escribir:

Usted que está comenzando a tocar samba en el piano…”, o “Usted que está en un nivel avanzado tocando jazz en el piano…”.

¡Esto funcionará mucho mejor!

Momento de Implementación 

Identifique sus avatares. Si no conoce cuáles son los 3 o 4 tipos de leads, usted necesita utilizar esta herramienta.

Consejo: identifique entre 3 o 4. Menos de 3, seguramente no conoce su público como usted piensa que conoce. Por el contrario, si tiene más de 4, su segmentación es demasiado específica.

Intente poner en los 3-4 segmentos el 80% de su público. Probablemente de ellos obtendrá la mayor parte de sus ventas.

Más segmentos significará más trabajo sin un retorno proporcional.

Consejo: Use dropdown box o radio en su formulario para que las personas elijan su segmento.

Realice una lista de todos los puntos de captura e imagine como puede hacer la Segmentación Directa. De nuevo, enfóquese en las páginas que juntas capturan 80% de sus leads.

Consejo: si usted tiene una cantidad muy grande de fuentes de optin, cree una planilla en Google Docs. Tener sus fuentes de captura de leads en un documento le ahorrará muchísimo trabajo en el futuro.

Si ya implementó los Momentos de Acción #1 y #2 ya solucionó una buena parte del desafío de la segmentación. ¿Pero qué pasa con los contactos que ya estaban en la base de datos y no están segmentados?

Es necesario imaginar cómo segmentarlos también.

Consejo: comience diseñando una encuesta y prometa un contenido increíble en formato PDF, ajustado para cada segmento.

Cree una campaña que tenga varios mensajes durante varios días, con diferentes abordajes. Tal vez uno de ellos funcione.

La manera más fácil de hacer esto es hacer una única pregunta directamente en el email y de 3 diferentes respuestas, una por segmento, que sean links que puedan ser clicados. Entonces, simplemente aplique una etiqueta diferente de acuerdo con el link que haya sido clicado.

Consejo: para crear un contenido en PDF para cada segmento siga la misma técnica del pre-frame comentada anteriormente. Escriba una versión y haga ajustes en la tapa y en el texto inicial.

La Segmentación Directa traerá un aumento inmediato de la Tasa de Conversión en Ventas. 

Algunos números que verá aumentar:

• Tasa de entrega de emails.
• Tasa de apertura de emails
• Tasa de click en los links (enlaces en sus emails)
• Tasa de conversión en ventas

Ahora, manos a la obra. Eche mano de sus neuronas. Actúe. Déjeme saber cómo le fue.

Este post fue basado en el contenido de:

Troy Broussard – Infusionsoft Mastery, Revista “The Automation Club” y en mi experiencia al frente de Babel-Team.

 

 

Sobre el autor:  

Jorge Aldrovandi – CEO de Babel-Team

Es pionero en servicios de marketing vía internet, en Uruguay, su país natal, y en Brasil, donde vive desde 2002. Trabaja con automatización desde 2010. Es responsable por la planificación estratégica y modelo de negocios de clientes en Brasil, en América Latina, Portugal y España.

Siendo nieto de italianos, desde pequeño a Jorge le gusta mucho establecer vínculos y por eso, buena parte de sus clientes terminan siendo también socios y amigos. Cuando le preguntan: Cómo desarrolló una red tan grande de socios? siempre responde: ¨Tomando un vino y comiendo buenas pizzas¨.

Los valores de Babel-Team, son también los valores de Jorge: ¡Ética siempre, respeto por encima de todo y crecimiento constante!