¿Puede creer que ya estamos a fin de año? ¿Cómo pasa el tiempo, verdad?

Para ayudarlo con sus esfuerzos de vacaciones (o al menos eso espero), tengo algo ¨en la manga¨ de este correo electrónico que está probado y realmente funciona.

«Por supuesto, yo entiendo. Este artículo contiene mucho texto, no tiene muchas imágenes y probablemente no tenga el tiempo para leerlo. Sí es así, lo invito a que abandone la lectura y tenga un buen día. :)»

Bien, este es el estilo incisivo de mi colega Paul Sokol, del equipe de Infusionsoft. Vea como sigue…

Ahora, ¿donde estábamos? Ok sí, éste modelo de automatización de marketing el cuál he estado utilizando con un cliente privado.

La experiencia Lead Magnet-to-Offer

Superficialmente, esto podría parecer un poco básico, pero por favor, no deje que la aparente simplicidad lo engañe.

Algo como E=mc^2, no significa que no sea una cosa increíblemente hermosa y compleja.

Aquí está: Cuando alguien se subscribe a su Lead Magnet, usted le entrega algo a ellos, y el seguimiento se realiza basado en sus respuestas para luego poder venderles algo a ellos.

Asombroso, ¿no? Lo sé.

La verdadera magia es realmente hacerlo. Y hacerlo como si estuviera probando.

Déjeme explicarle: esto suena como un embudo de ventas estándar porque alguien se subscribe y luego usted le vende algo. ¡Super!

Esto es exactamente, lo que hace que mi método sea tan eficiente. La gente no se siente como un número más en un embudo de ventas. Por lo menos no tanto.

Vamos a explicar los hitos más importantes de éste método de automatización y ver las diferencias.

Hito 1: El Consumo

¿Ha mirado alguna vez las estadísticas de conversión de su Lead Magnet? Según mi experiencia, si puede conseguir que el 50% de la gente descargue lo que pidieron, eso es bastante bueno. Personalmente, la solicitud de demostración de mi banda tiene históricamente una tasa de conversión de 80% y estoy muy orgulloso de eso. (En caso de que se esté preguntando, es una banda de heavy metal?. Es probable que no esté interesado)

¿De qué sirve dar a alguien algo que pidió y ni siquiera averiguar si realmente lo consume? Se de hecho, que muchos embudos de ventas no toman esto en cuenta.

Es este % de conversión, sin embargo, el indicador clave del éxito de las ventas finales.

¿Quién cree que es más probable que compre: alguien que solicita su Lead Magnet y lo descarga, o alguien que acaba de registrarse en su Landing page?

En este modelo automatizado de Lead magnet a Oferta, el consumo intencional es el primer paso. Le recordamos a la gente que descargue lo que ha solicitado. Específicamente, les recordamos dos veces en el transcurso de una semana en diferentes horas del día haciendo tres correos electrónicos en total (comenzando inmediatamente con un correo electrónico de entrega del Lead Magnet).

Entrega de Lead Magnet

Si alguien no descarga lo que pidió después de una semana, incluso con dos recordatorios, no están interesados. Entonces ¿Debe acabar el embudo aquí? No. Lo que vamos a hacer, es abordar este comportamiento en la oferta.

Hito 2: La oferta

Marketing y ventas a menudo se han comparado con el mundo de las citas. Una venta es cuando el Lead «se casa» con usted o su negocio y se convierte en un cliente. En la vida real, no vas de cero a casado. La venta funciona de la misma manera, especialmente la venta automatizada. Para simplificarlo, tienes que salir con ellos un poco antes de que puedas casarte.

Es por eso que el primer hito de El Consumo, es crítico.

Es la primera cita. Si usted no genera interés en el cliente, probablemente no pueda pedir casamiento, pero tal vez usted pueda seguir intentando en futuras citas. Y si las citas van bien, pueda escuchar campanas de matrimonio en el futuro.

En este embudo, es sólo después de que han consumido (muchos NO lo consumen) el Lead Magnet que comenzamos a hacer el tono de venta; la oferta.

Específicamente, un día después de haber descargado el Lead Magnet, seguimos con ellos e introducimos la oferta. No es necesaria una página de ventas. Ellos hacen clic directamente en el formulario de pedido para comprar. Más adelante en este correo electrónico, desglosaré la mecánica de la oferta y por qué no necesitan una página de ventas. Esta táctica puede funcionar si utiliza una página de ventas también, así que no se ponga nervioso.

Seguimiento de Lead Magnet

A partir de ahí, reciben dos correos electrónicos espaciados y presentando la misma oferta. En mis pruebas, he estado usando el flujo de mensajes Ganancia-Lógica-Miedo que enseña Digital Marketer. Principalmente porque era algo rápido agarrar de la estantería lo que mi cliente necesitaba y sólo requería ajustes simples para el lanzamiento.

Aunque el mensaje y cómo se coloca la oferta es ciertamente importante, la llave aquí está dirigida al comportamiento de descarga del Lead Magnet. La incorporación de esto último es cómo usted presenta la oferta y cómo usted coloca a su negocio como LA Solución a sus problemas.

Tres correos electrónicos con un día de diferencia y un retraso inicial de un día. ¿Puede agregar más? Sí. Dependiendo de su nivel de precio o ciclo de compra, es posible que necesite más correos electrónicos. O usted puede necesitar otro sub-hito (explicado abajo).

¿Qué pasa con las personas que nunca descargaron el Lead Magnet?

¡Buena pregunta! Esas personas reciben los mismos tres correos electrónicos con algunas ligeras diferencias. En primer lugar, el momento no es el mismo todos los días.

Piense en ello: estas personas nunca descargaron su Lead Magnet después de tres intentos de correo electrónico durante una semana.

¿Qué le hace pensar que es bueno enviarles un correo todos los días?

Mejor, salen usando el mismo tiempo entre mensajes que la entrega del Lead Magnet. Esto minimiza el riesgo de quejas de spam, ya que la frecuencia es la misma que en el pasado.

No descargado y seguimiento

En segundo lugar, y lo más importante, en el mensaje nos dirigimos directamente al hecho de que nunca lo descargó.

Nunca los condenamos o
les hacemos sentir mal por ello.

Preguntamos que sucedió e incorporamos ese comportamiento en cómo posicionamos la oferta.

Recuerde, esta serie de correo electrónico es un clon de la serie principal de ofertas para la gente que hizo la descarga, por lo que los ajustes pueden ser simples.

Por ejemplo, para los usuarios que descargaron puede escribirles algo como esto:

«… qué le pareció la página 4 del PDF que descargó …»

Y para las personas que no descargaron enviamos el mismo correo excepto por estas palabras:

… Sobre lo que hablamos en la página 4 del PDF que pediste …»

¿Por qué esto importa? Porque está directamente relacionado al comportamiento! Es como ir a una cita y realmente estar presente. Sin teléfonos de por medio. Prestar atención a ellos, el lead, y usar lo que usted está aprendiendo sobre ellos para promover la conversación.

Nadie dijo que esas dos conversaciones no puedan lucir 95% iguales 😉

Hito 3: La recuperación

Pensaste que habíamos terminado, ¿eh? No. Un último hito del comportamiento al que podemos hablar directamente es cuando hacen clic en el formulario de pedido. Claramente, esperamos que compren, pero si no, también podemos hablar de ese comportamiento. Esto es como una estrategia de abandonar el carrito.

En mis pruebas, he utilizado un simple mensaje de «texto plano» diseñado para que luzca como algo personal. También volvemos a incluir, pero esta vez en el PS del correo electrónico, el enlace al formulario de pedido, pero su ubicación pasa a ser una cosa agradable y no un «hey compra esto ahora!».

La magia aquí sucede 30 minutos después de hacer clic en el formulario de pedido sin haber finalizado la compra. Durante las horas normales de oficina por supuesto. Nadie va a comprar eso que Juancito de la marca ABC envió personalmente para realizar seguimiento a las 2 am justo después de que el destinatario estaba considerando la compra. La gente es más inteligente que eso.

Recuperación de oferta

Además, esta recuperación se aplica a las personas que estaban en la serie «No Download» si logran hacer clic. ¿Por qué? Porque si hicieron clic en el formulario de pedido. Usted puede ¨meter la pata¨ totalmente en la primera cita y aún así casarse si lo recupera bien.

Pruebas en el Mundo Real

A continuación verá las capturas de pantalla de la campaña, pero es posible que necesite cierto contexto sobre cómo es utilizada en su naturaleza. Mi cliente tiene una oferta de servicios B2B para la amplificación de medios sociales en el orden de seis cifras.

El ciclo de compra lleva meses y la transacción es asistida. Como usted probablemente puede imaginar, hay un montón de gente que no califica para sus servicios. Lo que es genial es que publican libremente sus métodos para que cualquiera pueda aprender e implementar. Ellos hacen esto para posicionar su experiencia y generar pruebas sociales.

Este embudo específico que acabo de describir es cómo trabajan para compensar los costos para asistir a eventos, ya que son las fuentes principales para su cliente objetivo. Uno o dos leads sólidos calificados pueden pagar por muchas conferencias. Mientras tanto, utilizan este embudo para entregar una guía gratuita sobre sus métodos y vender una guía de $ 7. Una vez más, el embudo se utiliza para ayudar a compensar los costos del evento del momento. De cualquier manera, no es la principal entrada de dinero.

Hemos utilizado esto en cinco eventos y es claramente el 50% de la tasa de conversión del Lead Magnet y tiene alrededor de un 20% de conversión de compra. El correo electrónico de recuperación también recibe una cantidad decente de respuestas que a su vez da nuevas oportunidades

Esto también actúa como un mecanismo de filtrado. Si a alguien le gustan las guías pero quiere que mi cliente lo implemente, hay otra oferta intencionalmente costosa más adelante en la conversación antes de considerarlas para venderle el servicio completo. Esto es para asegurarse de que sus servicios más caros sólo estén dirigidos a los clientes adecuados que pueden beneficiarse más con su «oferta costosa».

Oh sí, esto también está construyendo su lista. Ouch. ¿Cómo podría olvidar eso? Un beneficio secundario y fácilmente sería el tema de boletines múltiples.

Uso de este embudo para ofertas de transacciones asistidas

¿Qué pasa si alguien no puede simplemente ir a un formulario de pedido y comprar? ¿Qué pasa si tienen que hablar con un ser humano real para convertirse en un cliente?

Este embudo se puede modificar fácilmente para recolectar números de teléfono o un objetivo de programación de citas al final. En lugar de ofrecer algo para comprar, ofrezca una consulta gratuita o demostración o muestra. Recoja solamente lo que necesita. Las consultas telefónicas necesitan un número de teléfono. Para enviar muestras, sólo necesita su dirección.

Mediante la recopilación de datos mínimos necesarios, se reduce la fricción de conversión y progresivamente construye confianza en la relación.

Si tuviera que usar una herramienta de automatización de marketing, en teoría puede tener esto en ejecución sin necesidad de tener que hacerlo una y otra vez.

Muy bien, aquí es lo que has estado deseando todo este tiempo, algunas capturas de pantalla. No se sienta tonto por darse de baja al principio de este correo electrónico Sr. Usted Nunca Lee Esto 😉

Modelo de Campaña de Alto Nivel

PD: Si utiliza este modelo en algún lugar en el futuro, recuerde, ¡me encantaría saber cómo lo hizo suyo y los resultados que produjo! (jorge@babelteam.com)

 

Artículo escrito por Paul Sokol de Infusionsoft y traducido por Babel-Team. Este post es parte de la contribución de Babel-Team para mejorar las prácticas con email marketing.

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