Existen diversas formas de que usted atienda el mercado con productos y servicios que solucionen las necesidades de sus clientes, pero tal vez ninguna sea eficiente como simplemente preguntarles lo que quieren/necesitan/desean.
Saber cuáles son esas necesidades de modo preciso permite que usted tenga un posicionamiento correcto y, más allá, cree productos y servicios que realmente tengan un diferencial en el mercado.
Si quiere descubrir lo que necesitan
pregunte por sus desafíos
Ryan Levesque, un norte americano superestudioso y con gran fundamento científico, que ha facturado mucho (USD 100 millones) con productos para 23 nichos de mercado, desarrolló un método basado en preguntar al mercado sobre sus necesidades y, a partir de fórmulas y análisis de la información, identificar nuevos productos potenciales. El nombre que Ryan Levesque dio a ese método es ASK (“pregunte” en inglés).
Las 4 encuestas
El método de Ryan Levesque es dividido en 4 encuestas secuenciales, cada una con un objetivo diferente, y que representan 4 grandes cuestiones para ser preguntadas:
– Deep Dive: es la encuesta fundamental, de la cual dependen todas las demás.
– Micro-Commitment Bucket: es usada para colocar las personas que responden la encuesta en diferentes segmentos (“Buckets”).
– Do You Hate Me: Esa encuesta debe ser enviada a los contactos que no compraron, para que usted pueda identificar los motivos por los cuales todavía no se volvieron clientes.
– Pivot: esta es la última tentativa para vender algo, hecha para personas que, aún después de mucho esfuerzo y dándoles las mejores condiciones, todavía no compraron de usted.
Vamos enfocar este post
en la primera encuesta: Deep Dive
La encuesta Deep Dive del Método ASK
Esta encuesta de Ryan Levesque recoge datos a partir de preguntas abiertas para que usted entienda el mercado de una manera profunda. La idea es preguntar, por email, cuál es el mayor desafío que tienen en sus negocios, además de otras diversas preguntas. ¡Así, usted logra identificar quién es realmente su cliente y lo que ese cliente necesita!
Tenga en cuenta, en este momento, maximizar su aprendizaje sobre los contactos y no enfocarse en vender y sólo vender.
Con las respuestas, usted será capaz de identificar la jerga del mercado, y segmentar su demanda.
NO estimule a que le respondan con regalos, ventajas, promociones o bonos, pues si hace eso, responderán cualquier cosa con tal de obtener lo que les prometió.
Deje que sólo los verdaderamente interesados respondan, serán menos respuestas, pero con mucho más valor. Lo que será muy bien visto es la promesa de una solución para los problemas y desafío y un posible descuento para esa solución.
De manera resumida, esa encuesta tiene 4 grandes objetivos:
- Identificar los hyper-responsive customers, aquellos que son más propicios a responder cualquier solicitud suya.
- Identificar los 3-5 segmentos (“buckets”) más importantes.
- Entender el lenguaje natural del consumidor (para poder comunicarse mejor con él, con sus propias palabras).
- Descubrir en cuáles buckets se debe enfocar y cuáles selectivamente va a ignorar.
Con los resultados en las manos (o mejor, en la planilla), usted debe entrar en contacto directo, por teléfono, con los hyper-responsive customers, o sea, los que más se involucraron en las respuestas.
La experiencia de Babel-Team con el Método ASK
Realizamos una encuesta con 5 preguntas, a través de e-mails disparados con la herramienta de automatización que utilizamos y consideramos la mejor del mercado, Infusionsoft. Como integramos los formularios con Google Docs., cada respuesta alimenta una planilla en sus respectivas celdas.
Caso quiera ver la encuesta (versión en portugués) y aprovechar para para entender cómo funciona, el enlace es este.
Después, descargamos los datos a una planilla Excel y aplicamos las fórmulas, con el objetivo de verificar cuáles usuarios están más “enganchados” para entran en contacto de manera personal, por teléfono.
Baje un template de esa planilla aquí,
La experiencia tuvo un resultado muy positivo y ya estamos desarrollando una línea de productos para atender la demanda con lo que conseguimos descubrir.
En el próximo post, nuestro Arquitecto-Jefe en automatización, Fabio Hansen, va a revelar los secretos del flujo de la campaña que construimos para obtener las respuestas.
¡Caso quiera saber más sobre el Método ASK de Ryan Levesque o sólo conversar, …
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Sobre el autor
Tiene experiencia en diversas áreas, pero encontró su pasión en el mercado digital e Internet. Formado en Administración con post-graduación en Gestión de Negocios, actúa en Babel-Team como Gerente de Marketing y Ventas. También desempeña un importante papel en el área de partners (socios) y nuevos negocios. Natural de Rio de Janeiro, Brasil, trabaja en Internet desde 2013 y con Automatización de Marketing y Ventas desde 2015. Es muy probable que, al caminar por las calles de Rio de Janeiro, usted se encuentre con Pedro tocando en algunos de los muchos grupos de música de los que participa.
Este post es parte de la contribución de Babel-Team para mejorar las prácticas de email marketing.
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