Existen no 2, sino “n” versiones en relación a los modelos de automatización de marketing y todos ellos pueden ser apropiados para negocios específicos.
La modelización vino desde EEUU fundamentalmente a través de autores como Ryan Deiss, creador de The Machine; Jeff Walker y su ya bien conocida Launch Formula o Fórmula de Lanzamiento.
Modelos más recientes como La Máquina de Hacer Dinero de 4 días, de Frank Kern intentan colocar en las manos de los emprendedores, fundamentalmente productores de información, modelos de automatización de marketing que no demanden mucho conocimiento, ni de los conceptos de marketing, ni de las herramientas de automatización.
En ese sentido, los tres han cumplido un papel fundamental para introducir la automatización de marketing en el mercado. Por otro lado, por ser fórmulas prontas, son aplicadas con mínimos ajustes en las estrategias de quien está descubriendo las oportunidades de negocios que la digitalización e Internet posibilitan.
Una especie de “corrida del oro digital” ha sucedido en Latinoamérica desde 2013, comenzando por Brasil y, lentamente, difundiéndose a México, Colombia y demás países.
Como en toda corrida del oro, todo tipo de estrategias son posibles con tal de extraer valor y no quedar atrás. Vemos el uso repetido y sin cuestionamientos de esas fórmulas. Y lo que es peor, el mercado ya percibe que aquella serie de 3 videos de la Fórmula de Lanzamiento tiene, al final, un video de ventas y una oferta escasa.
Es hora de entender los modelos
para liberar su creatividad
Este post va a analizar los componentes de 2 modelos muy exitosos para construir negocios sustentables, escalables en dos escenarios: infoprodutores y negocios B2B o B2C.
1) El Modelo Perpetuo de Renato Moreira
Este modelo de automatización de marketing fue producido por un empresario brasileño en 2013 y ha producido millones de dólares con diferentes infoproductos, aplicado por distintos empresarios.
Algunas características del Embudo de Renato Moreira, también conocido como «Funil do Jerry» en Brasil, pueden ayudar a crear su propio modelo para su negocio:
- Perpetuidad y Fórmula de Lanzamiento juntas disminuye el riesgo del modelo de automatización de marketing de Jeff Walker. Renato utilizó la fórmula de lanzamiento y la perfeccionó.
- Desarrolló un Copy modelizado, incorporando los componentes de los gatillos mentales de Robert Cialdini tales como escasez, urgencia, miedo y autoridad.
- La recuperación del carrito abandonado se volvió un “debe tener” en el mundo de los infoproductores. Renato configuró los flujos y creó los plugins necesarios para eso.
- Contempla 7 Fases de la Jornada del Cliente: CAPTURA, EDUCACIÓN, OFERTA, COMPRA, LISTA DE ESPERA, RE-EDUCACIÓN, PÓS-VENDA.
- Estratégias de Post-Venta: bienvenida; contenido de consejos, seguimiento de la transformación del cliente, upsell, estrategia de partners.
Estos son algunos de los elementos que su modelo de automatización de marketing para infoproductos debería tener.
No es necesario copiar a Renato Moreira, basta aplicar los conceptos a su embudo.
2) Cold Calling 2.0
Llamada Fría 2.0 es un modelo de automatización de marketing creado por Aaron Ross y que es aplicable para empresas que venden para empresas (B2B).
Parte del concepto de que, agregar más vendedores para aumentar las ventas, ya no es más eficiente.
Gastar suela de zapatos y llamadas a quien no nos conoce y no sabe de nuestro producto es una pérdida de tiempo, motivación y dinero.
En mi empresa, Babel-Team, hemos intentado y conseguido montar una verdadera “máquina de ventas” que produce leads, interesados, prospectos y clientes de manera predecible y escalable.
Las claves del Modelo Cold Calling 2.0
- Generación predecible de leads. Este es el punto más importante para tener ingresos predecibles.
- Un Equipo de Ventas (puede ser inicialmente de una persona) que una el marketing y las ventas.
- Sistemas de Ventas Automatizado y consistente. Sin consistencia no es posible tener un sistema predecible.
El modelo de automatización de marketing utiliza el concepto de inbound marketing y outbound sales y hace uso intensivo de funcionalidades de herramientas como Infusionsoft, tales como lead score.
¡Cold Calling 2.0 no vende! Ayuda a comprar
Esto representa un cambio enorme en el pensamiento tradicional de ventas.
El vendedor ayuda a comprar. Cuanto más eficiente es el sistema de atracción, captura y educación de leads, la venta es menos dependiente de vendedores.
En el diagrama arriba (A) representa el cambio de los mecanismos tradicionales de adquirir clientes a través de las relaciones de los fundadores de la empresa o compra de base de datos, a un crecimiento proactivo basado en la inversión en crecimiento predecible.
El cambio de crecimiento orgánico (A) a crecimiento proactivo (C) requiere nuevos hábitos, prácticas y sistemas. No sucede del día para la noche y tiene muchos carbones al rojo vivo (B). Babel-Team pasó por ese proceso durante 5 años, aprendiendo y errando.
Hoy nuestros clientes acortan ese pasaje de (A) a (C), eliminando o disminuyendo al máximo (B).
Arriba, uno de los flujos que componen el Sistema Cold Calling 2.0 de Babel-Team
Conclusión
Los 2 Modelos de Automatización de Marketing presentados en este post, abarcan dos de los escenarios de negocios que más demandan automatización, pero, es claro, no abarcan todo el espectro de negocios del mercado.
Nichos verticales B2C (inmobiliario, pet shops, profesionales autónomos, consultorios, academias de gimnasia, restaurantes, etc) serán objeto de un próximo post.
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Sobre el autor:
Jorge Aldrovandi – CEO de Babel-Team.
Es pionero en servicios de marketing vía internet en Uruguay, su país natal, y en Brasil, donde vive desde 2002. Trabaja con automatización desde 2010. Es responsable de la planificación estratégica y modelo de negocios de clientes en Brasil, en América Latina, Portugal y España.
Siendo nieto de italianos, desde pequeño a Jorge le gusta mucho establecer vínculos y por eso, buena parte de sus clientes terminan siendo también socios y amigos. Cuando le preguntan: ¿Cómo desarrolló una red tan grande de socios? siempre responde: ¨Tomando un vino y comiendo buenas pizzas¨.
Los valores de Babel-Team son también los valores de Jorge: ¡Ética siempre, respeto por encima de todo y crecimiento constante!
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