Existe un concepto simple que revolucionará su pequeña empresa. De hecho es tan básico que puede pasarlo por alto, y esa omisión puede ser la fuente de casi todos sus problemas de ventas y marketing.
¿Está listo para saber?
Los hechos sobre el seguimiento o follow up
El CEO de Infusionsoft Clate Mask compartió algunas estadísticas reveladoras en su discurso de ICON 17:
- El 44% de los propietarios de pequeñas empresas renuncian después de un seguimiento con un prospecto;
- 10% hace más de 3 contactos con un cliente potencial.
Y todavía:
- El 80% de las ventas se cierran entre el 5º y el 12° contacto
Haga los cálculos y esto significa que el 90% de las pequeñas empresas se están perdiendo el 80% de sus oportunidades de cierre. Todo porque no hacen un follow up constante y eficaz.
Yo participé del ICON17 y vi por mí mismo lo que Clate mostró. Pero…, y esto es verdaderamente importante, de los más de 800 clientes Infusionsoft a los que Babel-Team da soporte, la mayoría absoluta tiene serios problemas con el seguimiento o follow up.
Yo también, en el pasado.
Entonces, ¿por qué no haces seguimiento?
Si eres una empresa pequeña, ya sabes la respuesta. Estás demasiado ocupado para dar seguimiento. No tienes tiempo para lo importante. Estás enfocado en lo urgente. Ok.
Entre todas las actividades que necesitas hacer en un día determinado, dar seguimiento a los prospectos puede pasar desapercibido, especialmente después de que ya lo hayas hecho un par de veces. Tienes que pasar al siguiente problema.
Más allá de eso, la mayoría de los sistemas que existen para realizar un seguimiento manual de sus clientes potenciales son engorrosos e ineficientes. Desde Notas Post-it hasta hojas de cálculo, puede ser difícil mantenerse al día, especialmente cuando estás en movimiento y fuera de tu oficina la mitad del tiempo.
Automatización + CRM es la mejor manera
Aquí es donde la automatización combinada con un CRM entra en juego.
La automatización del marketing te permite crear campañas de correo electrónico que se activan mientras trabajas en otros aspectos de tu empresa, en función de las medidas adoptadas por los clientes potenciales en diversas partes de tus esfuerzos de marketing digital. Estos mails se pueden personalizar según el contexto y se pueden usar para educar a tus clientes potenciales hasta que estén listos para comprar.
Cuando combina su automatización con un CRM, obtienes aún más beneficios al asegurarte de que las activaciones de tus clientes potenciales sean rastreadas y capturadas, así como también sus interacciones con ellos desde cualquier parte de su equipo. Informado por sus secuencias de automatización, tu CRM puede calificar tus clientes potenciales y hacerte saber cuáles están listos para contactarse e ir al cierre de la venta.
La mejor parte es que una vez que tengas estos sistemas en funcionamiento, trabajarán para ti en segundo plano, moviendo tus clientes potenciales dentro del embudo de ventas, en lugar de dejarlos pasar por alto.
Fácil como 1, 2, 3
Muchos negocios obtendrán un potente sistema de automatización de marketing y CRM y sentirán que necesitan hacer el equivalente de mover montañas con sus campañas.
A decir verdad, si eres un geek de ventas y mercadotecnia, puede ser divertido ir al sofisticado agujero automatizado de la campaña. Pero la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas no tienen el deseo o el tiempo para pasar días y días creando campañas.
La realidad es que puedes implementar fácilmente tres campañas muy simples y específicas que cambiarán tu negocio. Clate Mask las llama las tres claves del seguimiento automatizado.
1Una campaña LeadGen (Generación de prospectos)
La mayoría de las pequeñas empresas quieren más ventas. En nuestro Informe de tendencias de mercadotecnia para pequeñas empresas de 2017, casi el 31% de los propietarios de pequeñas empresas encuestados identificaron impulsar las ventas como su objetivo principal, mientras que el 23% dijo que necesita mantener a los clientes que ya tiene.
Extrañamente, solo el 7.3 por ciento dijo que recolectar leads era una prioridad. Eso se registró como la respuesta de menor prioridad.
¿Cuál es tu meta de marketing principal para 2017?
- Dirigir ventas
- Retener y re-involucrar clientes
- Ninguna de las opciones
- Crear alerta de marca o transportar información
- Ganar eficiencia y ahorro de costos
- Colectar Leads
Aquí hay una gran desconexión que delata el hecho de que la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas no entienden cómo construir una máquina de ventas que funcione completamente, una que comience con la atracción de leads, continúe con cuidado, dé como resultado la conversión y termine con ventas de crossell y upsell.
No hace falta decirlo, un componente clave para alcanzar sus objetivos de ventas es generar leads de calidad. Y aquí es donde una campaña LeadGen funciona como un encanto.
Una Campaña LeadGen sólida pero simple utiliza un imán (Lead Magnet) para atraer prospectos. Esto podría ser un e-book, webinar, investigación o una consulta gratuita. Sea lo que sea, tiene que ser educativo y de suficiente valor para hacer que alguien te dé su correo electrónico a cambio de eso.
Utilizando formularios web en tu sitio web y en tus páginas de destino (Landing Pages), puede usar ese lead magnet, para atraer contactos. Tu formulario web debe estar conectado a tu CRM, lo que te permitirá rastrear y segmentar tus clientes potenciales.
2Una campaña de bienvenida
Una vez que captures un contacto, puedes diseñar una campaña automatizada que envíe un correo electrónico al cliente potencial. Este es un punto de contacto increíble por un par de razones.
- Los correos electrónicos de bienvenida son los correos electrónicos que abre el mayor porcentaje de la gente. Según Experian Marketing Services, los correos electrónicos de bienvenida son 4 veces más propensos a ser abiertos y 5 veces más propensos a tener clics. ¿Por qué? Porque el prospecto acaba de registrarse en su lista. Nunca están más interesados de lo que están ahora.
- Cómo Clate Mask compartió en su discurso principal, tienen 9 veces más probabilidades de convertir un prospecto si haces un seguimiento dentro de los primeros 5 minutos.
La campaña de bienvenida es un momento para presentar tu marca y establecer expectativas y beneficios de estar en tu lista de correo electrónico.
También es el momento de ofrecer los siguientes pasos. Esto no es pedir una compra. Está pidiendo lo que Ryan Deiss llamaría un «micro-compromiso», una pequeña pregunta que acerca al suscriptor a ser un cliente. Esto podría ser algo tan simple como leer una publicación de blog o responder al correo electrónico de bienvenida con su mayor desafío.
Finalmente, tu correo electrónico de bienvenida debería tener un ciclo abierto que establezca la expectativa de que llegarán más correos electrónicos. Desde allí, puedes enviar un par de correos electrónicos más en una secuencia de bienvenida, o puedes moverlos a la 3ra clave para el seguimiento automático: educación a largo plazo.
3Una campaña de educación a largo plazo
Una verdad en casi todos los casos es que el cliente generalmente no está listo para comprar cuando usted está listo para vender. Es por eso que el seguimiento o follow up constante y personalizado es clave para el éxito de las ventas. Con la automatización del marketing, puedes lograr esto sin el trabajo manual involucrado en el seguimiento tradicional. Y debido a que es automatizado, logras una consistencia que es casi imposible de hacer por tu cuenta.
Cada campaña de educación a largo plazo puede variar según su empresa, pero haga lo que haga, asegúrate de que sea relevante y educativa para tu cliente potencial. Una serie de 12 meses de correos electrónicos de ventas sólo servirá para empujarlos a darse de baja.
Eso no quiere decir que no puedas vender.
Si bien el contenido es poderoso, aún debes asegurarte de estar proporcionando gran valor con un propósito. Eso significa que cada contenido debe construir la confianza en tí, en el producto, en la solución, y la esperanza de que su dolor pueda ser resuelto.
No comparta contenido aleatorio. No es necesario grabar mil videos por semana. Apunta a la calidad, no a la cantidad. Pero asegúrate de mantener tu trabajo enfocado.
Haz que sea más fácil para las personas responder a tus correos electrónicos, o programar una llamada telefónica para hablar más, o comprar tu producto. Obviamente, el siguiente paso dependerá en un 100% de tu modelo de negocio particular. Esta es una gran parte de lo que ayudó a mis clientes, así que no te preocupes si no te sientes seguro. Se vuelve más fácil con el tiempo.
Lo bueno de tener tu campaña de educación a largo plazo vinculada con tu CRM es que con el tiempo puedes rastrear cómo tus prospectos interactúan con tus correos electrónicos de educación, y los puntajes más altos a medida que toman las acciones deseadas. Tu CRM te ayudará a priorizar quién está listo para que los sigas personalmente, aumentando las posibilidades de venta.
Por ejemplo, la persona en tu lista que ha descargado un libro electrónico, leído 4 entradas de blog y visitado tu página de precios 2 veces, es un prospecto mucho más atractivo que la persona que se inscribió en tu lista, pero solo ha abierto un par de correos electrónicos y no ha hecho clic en ningún enlace. Sin un CRM es mucho más difícil rastrear toda esta información y brindar la información necesaria para tomar la acción correcta.
Con sólo un pequeño porcentaje de empresas haciendo un seguimiento constante de sus clientes potenciales, poner estas 3 campañas de seguimiento automáticas simples pero potentes para que funcionen para su negocio será un cambio radical.
www.Mit-Mut.com hizo la traducción y ajuste para lectores de LATAM.
Este contenido fue finalmente adaptado por Babel-Team con permiso de Infusionsoft.
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