Como ustedes vieron en el post anterior, Pedro Zaidhaft explicó, de manera teórica, como se extrae más informaciones de sus prospectos o clientes, para no sólo saber qué vender, sino también poder segmentar esos contactos y poder servirlos mejor, entender la necesidad del mercado y poder ofrecer ofertas a ellos.

Pedro enfocó en la Deep Survey, del Método ASK de Ryan Levesque, que es la investigación fundamental de la cual dependen todas las otras.

Lo que quiero comentar hoy, es sobre cómo hacer esto. Es necesario, claro, un sistema automatizado, pero más que eso, es importante entender cómo preguntar:

Paso 1: Escriba un mensaje

Vea el mensaje que le enviamos para nuestra base de contactos. En cada caso es necesario crear un mensaje propio que explique por qué usted está invitando sus prospectos a responder una encuesta.

Asunto: Quiero saber cuál es su mayor desafío, en 5 minutos

El embudo para enviar los mensajes es bien simple:

Paso 2: Qué preguntar – configurando la encuesta

Nuestra campaña contiene cerca de cinco preguntas, y usted sólo tiene acceso a la próxima después de completar la anterior, de esta manera, usted minimiza el peso de las preguntas porque ellas son independientes.

En caso que el contacto no complete hasta el final, no hay problema, las respuestas ya fueron recolectadas para su planilla online o software de encuestas y usted podrá tomar decisiones importantes basadas en hechos y no en adivinar.

Pregunta 1: ¿Cuál es su mayor desafío?

La primera pregunta es también la más importante, y no es por nada que es la primera. Es aquí que vamos a descubrir cuál es el mayor desafío de aquella persona en el área que nos interesa. En nuestro caso, Marketing Digital.

Pero también es la primera porque si su contacto no responde las otras cuatro preguntas, entonces usted ya tiene la respuesta más importante. Esta pregunta necesita que su prospecto elabore una respuesta. Su prospecto necesita pensar y dedicar tiempo a escribir, por eso colocamos siempre al comienzo.

Finalmente, esta pregunta busca saber cuáles son los mayores dolores sin preguntar directamente por ellos.

Pregunta 2: ¿Cuál es su situación actual?

Aquí queremos entender cuál es la situación real de este contacto. Ya comenzamos a diferenciar quién debemos atender con productos y servicios de quien sólo debería recibir una comunicación gratuita.

Esta pregunta que tiene sentido para Babel-Team, tal vez no tenga sentido para usted. Usted necesita identificar en su mercado cuál es la pregunta correcta.

Como concepto es una pregunta que no “amenaza” su contacto y por eso es colocada antes de las otras tres.

Aquí, como dice Ryan Levesque, autor del Método ASK, estamos “pescando” segmentos de mercado.

Pregunta 3: ¿Cuál escenario le describe mejor?

Básicamente el mismo objetivo de la pregunta 2, saber con quien estamos conversando, según su posición, sus prospectos tienen “poderes” diferentes, especialmente para comprar productos y servicios y/o tomar decisiones.

 Para una segmentación más especifica, cruza las respuestas de la Pregunta 1 con los datos de la 2 y 3.

Pregunta 4: ¿Cuál es el tamaño de su negocio?

Esta pregunta, del ingreso, es para posicionar nuestro prospecto/cliente en el espectro financiero, saber más sobre nuestro publico target.

Para Ryan Levesque, creador del Método ASK, la principal razón para hacer esta pregunta es porque en los siguientes pasos del Embudo de la Encuesta él busca construir un producto específico para cada bolsillo.

Por ejemplo, para nuestra empresa Babel-Team, tal vez un producto de consultoría no sea una buena idea para quien factura menos de 35 mil dólares por año.

Pregunta 5: ¿Cuál es su principal nicho de mercado?

Bastante similar con la intención de la primera, queremos entender mejor dónde está actuando nuestro público objetivo.

Una utilidad de la respuesta a esta pregunta es, por ejemplo, si usted está construyendo historias de éxito para prueba social, es bueno elegir historias que sean relevantes para sus prospectos que son parte del mismo tipo de segmentación especifica.

Importante: a medida que usted agrega preguntas, baja la tasa de respuesta. Por eso esta es la última pregunta. Si no es respondida, sin problema, podemos adquirir buenas conclusiones de las otras.

Pregunta 6: Datos de contacto y más…

Y, último, pero no menos importante, los datos del contacto. Esta pregunta debe ser incluida solamente en caso de ausencia de los mismos. Si usted ya los tiene, no es necesario preguntar nuevamente.

Un punto importante de por qué incluir la solicitud de los datos es que proporcionar o no el dato de contacto es importante a la hora de analizar las respuestas.

Alguien que proporciona datos y da permiso para ser contactado por teléfono es un mejor prospecto, muy más cerca de convertirse en cliente que otro prospecto que eligió mantener el anonimato.

Todos estos datos generan una multidimensional y más completa visión de su prospecto.

Como muchas veces sucede con nosotros aquí en Babel-Team, es posible construir una comunicación tan personalizada que algunos dicen: “¡Es como si usted estuviera leyendo mi mente!”

En Infusionsoft, el proceso sólo es concluido, cuando el contacto completa la encuesta hasta el final (el pedido de nombre, email). Claro que si usted va a hacer una encuesta con contactos ya existentes, esta última puede ser eliminada. En nuestro caso, mantuvimos, porque hicimos una investigación usando nuestras redes sociales.

Paso 3: Haga el Análisis

Lo interesante, y que contribuye para la creación u optimización de sus productos, es lo que se hace posteriormente.

Utilizando la planilla que Pedro Zaidhaft puso en el post anterior, es posible ordenar los contactos por la relevancia de lo que fue completado, haciendo con que usted apenas entre en contacto con los que realmente tienen algo a agregar.

Aquí es donde las cosas quedan bien interesantes.

Nosotros integramos Infusionsoft con Google Docs, sin embargo puede ser utilizado Survey Monkey, SurveyGizmo, etc.

Descargue la planilla con las formulas que
permiten ir directo a los mejores encuestados

El autor
Fábio Hansen – Arquitecto-Jefe de Automatización

Formado en Cine en la Pontificia Universidad Católica de Rio de Janeiro (PUC-RJ), después cambió el rumbo de su carrera y comenzó a trabajar en Babel-Team como Asistente de Jorge Aldrovandi. A partir de 2011, comenzó su trayectoria en Automatización de Marketing y Ventas, certificándose como Consultor Keap.

Método ASK