“Embudo de Ventas” es un concepto muy conocido por las empresas que ya están vendiendo en internet. Desde su origen, en 1898, el concepto de embudo fue muy elaborado, desarrollado, mejorado y más.

Básicamente, el embudo Elias Lewis ya tenía el formato conocido de embudo (pirámide invertida) y poseía 4 grandes áreas conocidas como AIDA:

Básicamente, estas 4 etapas acompañan al interesado en su negocio desde que él lo conoce hasta que, finalmente, le compra.

Años más tarde, percibieron que el Ciclo de Vida de un cliente tenía otras etapas, tal vez hasta más importantes que las 4 primeras y las incluyeron, formando una pirámide dividida en 6 áreas:

Infusionsoft también sigue ese concepto de Ciclo de Vida y amplió estas 6 etapas a 9, englobándolas de 3 en 3 en categorías: ATRAER – VENDER – SORPRENDER.

Sin embargo, lo que consideramos el Ciclo Completo del Cliente, se llamaba anteriormente  “embudo de ventas”. Hoy en día, un embudo de ventas es:

La estructura utilizada por las áreas de Marketing y Ventas para convencer al lead y convertirlo en cliente

Las dos áreas trabajan juntas, dividiendo las funciones que se aplicarán, para asegurar que el lead entienda bien lo que su producto/servicio tiene para ofrecer, como beneficios y valor agregado para que, entonces, lo compre.

Como el embudo de ventas es sólo la estructura, o sea, el esqueleto en el que ambas áreas van a trabajar para dar como resultado la venta, este esqueleto necesita ser pensado como un proceso, que ocurrirá todos los días, ejecutado por varias personas diferentes de la empresa (o, si usted es su empresa, por usted mismo) de manera consistente y sistemática.

¿Cómo sucede esto? Herramientas!

La mejor manera de estructurar el Embudo de Ventas es usar una herramienta que pueda contener el esqueleto que debe ser llenado por el trabajo del equipo.

Pero, todo esto es muy reciente para el mundo corporativo. Hace pocos años que dejamos de oír la eterna pelea “Marketing x Ventas”, pues el Marketing divulgaba algo que Ventas no era capaz de ofertar.

Hoy los desafíos son otros y las áreas trabajan en sinergia para que la promesa sea SIEMPRE cumplida.

Aquí vemos un comparativo de cómo era y cómo pasó a ser:

Fuente: Más Comunicación

Infusionsoft, así como Babel-Team, considera el Embudo de Ventas al paso de etapas que el lead hace a medida que va conociendo e interesándose por la empresa y/o productos y servicios.

Utilizamos la herramienta Infusionsoft para montar nuestro esqueleto de ventas de la siguiente forma:

Etapa 1 – Entrada del Lead

Esta etapa contempla el punto inicial en que el lead pasa a ser parte de nuestra base de datos. Normalmente esto sucede con una oferta de pequeños contenidos (también conocidos como carnadas o señuelos Digitales) que van a despertar el interés en personas diferentes, de acuerdo con la oferta. De esta forma, tenemos como resultado la captura de los datos del lead y una demonstración de que tipo de asunto le interesa.

Etapa 2 – Contacto Comercial

En esta etapa, marketing y ventas están trabajando en paralelo: El marketing trabaja el contenido automático que se envía al lead de acuerdo con su interés, haciendo que la comunicación suceda de inmediato y aproveche el timing del lead.

Mientras tanto, Ventas recibe una notificación para entrar en contacto (sólo si el lead informa que desea un contacto directo) ya con toda la información que recogemos hasta entonces.

Etapa 3 – Resultados de Contacto

La etapa 3 se subdivide entre varias opciones de resultados, que su empresa define como las que engloban el 99% de las personas que llegan a usted. Tenemos:

• No está realmente interesado en este momento
• No pudimos contactarlo
• Está interesado, pero sólo para el futuro
• Está interesado!

Un contacto personal con el equipo de ventas puede llevar a diversos caminos dependiendo del script seguido por el vendedor, por los productos que la empresa posee y por el real interés del lead. Es por este momento que marketing y ventas necesitan estar alineados, para garantizar que la comunicación sea unificada y sin ruidos.

Etapa 4 – Adquirió Producto

Esta sería la etapa conocida como win, en la que convertimos al lead en cliente. Esta etapa puede ocurrir automáticamente y ser la 2º etapa: Productos menores que no exigen contacto comercial pasan de la etapa 1 – entrada del lead – a la etapa 4 – adquirió el producto – automáticamente.

Es en esta etapa que toda la fase final del Ciclo Completo del Cliente – sorprender – ocurre!

Etapa 5 – No se interesó por el producto

Esta sería la etapa conocida  como lost, cuando perdemos al lead, por lo menos por el momento.

Es muy interesante, en esta última etapa, registrar las razones por las que él no quiso adquirir el producto, haciendo que esto sirva como base para la disminución de objeciones al inicio del embudo, con el área de Marketing.

En todas las etapas, utilizamos automatización + personal para hacer que la experiencia del cliente sea la mejor posible!

Esta es una de las maneras de construir un embudo de ventas y existen algunas miles en el mercado.

Ahora presentaré una estrategia de Embudo de Ventas bastante utilizada principalmente por empresas off-line que, inclusive, usamos de base en el Curso Avanzado Keap Max.

Etapa 1 – Nueva Oportunidad

Etapa 2 – Entrar en contacto

Etapa 3 – Participación

Etapa 4 – Calificado

Etapa 5 – Cotización enviada

Etapa 6 – Finalización de cotización

Etapa 7 – Cotización aceptada

Etapa 8 – Depósito Garantizado (win)

Etapa 9 – Perdido (lost)

Usted puede incluir o retirar las etapas de acuerdo con lo que sea mejor para su empresa, siempre garantizando que el proceso sea seguido fielmente por todos los equipos y genere datos fundamentales para la mejora en la atención al cliente, productividad del equipo y rentabilidad de la empresa.

Recuerde considerar lo que debe ser automatizado en cada etapa! La automatización ayuda (MUCHO) en el proceso de las áreas de marketing y de ventas.

 

Sobre la Autora

Diana Visconti – Arquitecta en Automatización y Consultora de Modelo de Negocios. Carioca “da gema“, se formó en Publicidad por la Pontificia Universidad Católica de Rio de Janeiro, Brasil (PUC-RJ) y, antes de terminar la facultad, ya estaba inmersa en el mundo de la automatización.

Comenzó en Babel-Team en 2013, aprendió sobre Automatización de Marketing y Ventas con su colega Fábio Hansen y Consultoría de Negocios con Jorge Aldrovandi.

Certificada en Infusionsoft desde 2015, entrena y da soporte en inglés, español y portugués. En 2016, comenzó la Pos-Graduación en Administración de Empresas para expandir el área de Consultoría de Negocios.

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