Uno de los temas más abordados en el marketing digital son las estrategias de captura de leads, normalmente por medio de anuncios, publicaciones patrocinadas en redes sociales, contenido orgánico y señuelos digitales -como eBooks, webinars, diagnósticos etc. Esta etapa es, sin lugar a dudas, una de las más primordiales para el éxito de un negocio – como a algunos les gusta decir, tiempos de marketing digital, un e-mail vale otro!

Sin embargo, mirando los datos del mercado, vemos que de todos los leads que entran en su base, en promedio sólo el 3% están realmente dispuestos a comprar en el momento en el que buscan opciones y demuestran interés en algún producto o servicio. Al mirar un poco más a fondo, podemos decir que alrededor del 5% de estos prospectos pueden no estar tan listos para la conversión, pero podrían ser convencidos a corto plazo de que la adquisición en ese momento es la mejor opción que tienen.  

¡Esto significa que más del 90% de los leads todavía no está listo para comprar!

 

Y ahora, ¿qué hacer para no desperdiciar toda la inversión hecha para atraer a estas personas?

  
La primera reacción de muchas empresas es intentar forzar la venta, bombardeando el email de las personas con incontables correos electrónicos y ofertas apelativas. Esta actitud, además de ser muy molesta, va totalmente contra las reglas de buenas prácticas, provocando pérdidas considerables a su reputación en los servidores de correo electrónico y comprometiendo su entregabilidad.

Lo mejor que se puede hacer con estos candidatos fríos es colocarlos dentro de una campaña de nutrición segmentada, creada de acuerdo con los patrones de comportamiento relacionados con su negocio, con eso, usted construye una relación con ese lead, no lo deja olvidarse de su empresa y va aumentando sus posibilidades de transformar esos contactos en oportunidades de ventas futuras.

Básicamente, existen 02 formas de segmentación de leads. La más usada es la  Jornada de Compra de sus clientes. Para trabajar con ella, usted necesita entender en cual etapa del embudo de ventas su prospecto se encuentra, que son:

 

 

Etapa 1 Descubrimiento

Este es el momento en que la persona toma conocimiento de su producto o servicio. Generalmente son curiosos oriundos de anuncios, publicaciones o mensajes compartidos en redes sociales que atraen su atención con contenido amplio y básico.

Etapa 2 Reconocimiento

Cuando la persona comienza a interesarse por el asunto y pasa a hacer clic en sus emails o buscar orgánicamente en busca de materiales más profundos y contenidos exclusivos que no encuentran en blogs y artículos generales.

Etapa 3 Consideración

Aquí su lead ya ha identificado una oportunidad de resolver un problema a partir de lo que usted ofrece. Ya está comprometido con sus correos electrónicos, busca orgánicamente términos relacionados con su sector, es alcanzado por sus anuncios en Google y está buscando materiales que le ayuden a tomar decisiones, como casos de éxito y herramientas de implementación.

Etapa 4 Decisión

La llamada “hora de la verdad”. Su prospecto ya conoce el asunto, ya entendió su dolor y está listo para la adquisición de la solución. Es el momento del contacto con un especialista que utiliza desencadenadores comparativos, comprobaciones de la efectividad de su producto/servicio o incluso descuentos y ofertas con plazo para despertar el sentimiento de escasez y necesidad de la compra.

  

Ok! ¿Entonces sólo necesitamos entender el momento correcto de entregar la información necesaria para el potencial cliente?

 

No.

  

Por muy específico que sea su producto o servicio, usted probablemente tiene más de un avatar y cada uno tiene sus dolores y necesidades. Es imprescindible que usted conozca todas las variaciones, consiguiendo elaborar mensajes y materiales efectivos para cada uno de ellos.

Para ello, recoja el máximo posible de información de sus avatares a través de encuestas, contenidos, registros o suscripciones para recibir señuelos, feedback de clientes. Con estos datos, cree categorías de acuerdo con los perfiles de sus clientes. Con estos datos, cree categorías de acuerdo con los perfiles de sus clientes. Por ejemplo, si usted vende alimentos orgánicos online, probablemente puede subdividirlos entre aquellos que consumen de todo, vegetarianos, veganos, quienes prefieren snacks, quien compra comidas listas, etc. ¡Las opciones son incontables! Con herramientas de automatización de marketing, como Infusionsoft que nosotros usamos en Babel-Team, usted puede segmentar su base a partir de TAGs (etiquetas) que hacen posible identificar lo que aquel lead realmente busca en negocio a través de su propio comportamiento. Voy a darle un ejemplo:

• Él hizo clic en el anuncio enfocado en frutas y verduras, ¿e ignoró el correo electrónico con las ofertas de proteína animal?
• Visitó la landing page sobre congelados, ¿pero no bajó el ebook de recetas?

Posiblemente estamos tratando con un vegano que tiene una rutina muy rígida. Usted puede automatizar gatillos que lo lleven al flujo de comunicación más adecuado a su perfil.

Manteniendo esta práctica en su estrategia, usted conseguirá segmentar su comunicación con base en el patrón de comportamiento de cada uno, asegurándose que cada uno va a recibir lo que de hecho le interesa.

Créalo, esto es lo mejor que usted puede hacer para convertir estos leads en clientes en el futuro. Un mensaje correcto, a la persona adecuada y en el momento oportuno, aumenta MUCHO sus posibilidades de convertir su lead en cliente!

 

 

Sobre el autor

Jorge Luiz Ardrizzo – Asistente de Marketing

Formado en Publicidad y Propaganda, entró en Babel Team en 2017 con la misión de atraer y calificar leads a través del desarrollo de estrategias de marketing y producción de contenido. Su carrera se basó en la relación con el cliente, lo que fue fundamental para entender cómo analizar las necesidades y presentar la mejor opción para cada uno de ellos.

DJ y productor musical responsable por el proyecto Flecha, usted todavía puede encontrarlo por las ferias gastronómicas de la ciudad ofreciendo la inigualable hamburguesa de pan de queso.

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