Después de más de quince años de experiencia como CEO de Babel-Team y más de +900 proyectos de automatización de marketing y ventas para pequeñas empresas, centenas de infoproductores, universidades – físicas y online – y hasta empresas del porte de Coca-Cola y Boston Medical Group, puedo decir con bastante propiedad cuáles son los principales desafíos para alcanzar la promesa que softwares de automatización como Keap trajeron a mí, mi equipo y cientos de clientes.

En este post, hice un resumen de los cuatro principales desafíos que usted probablemente se encontrará a lo largo del camino. ¿Sabe lo que ocurre en el 80% de los casos? Entonces, es exactamente sobre eso que vamos a hablar. Y saber cómo manejar estos puntos a menudo es el factor decisor para que una estrategia salga bien o equivocada.

1. Comprender el cambio de la automatización de marketing y ventas

El desafío de avanzar con Keap o cualquier otra herramienta de automatización de marketing está directamente vinculado a la capacidad de la empresa de realmente aprovechar todo lo que la tecnología ofrece.

En primer lugar, usted necesita entender que el concepto de la automatización está íntimamente relacionado con la comprensión de la Jornada de Compra del cliente moderno, muy bien explicada en el documento ZMOT de Google.

Así, quien no tiene en cuenta el comportamiento del consumidor va a seguir disparando correos electrónicos con el mismo mensaje y en el mismo momento para toda su base de contactos. ¿Keap puede hacer esto? Claro. Pero el impacto de este comportamiento en su reputación en servidores de correo electrónico como Gmail, Hotmail y Yahoo!, caería considerablemente, lo que va a perjudicar su tasa de entrega y, en consecuencia, el ROI de sus inversiones de marketing – si desea saber consejos de cómo cuidar su reputación con los servidores de correo electrónico, eche un vistazo a este post.

En segundo lugar, la tecnología de las plataformas de automatización de marketing y ventas permite llevar el comportamiento del usuario para dentro de su estrategia. No es la conjetura que conduce el flujo de comunicación, es el comportamiento del lead, prospecto o cliente. Esto lleva a un profundo cambio de cómo los procesos de marketing y ventas están diseñados, planificados e implementados.

Ahora conceptos como ultra segmentación, segmentación comportamental, segmentación RFM – que es un tipo avanzado de segmentación comportamental. Nosotros hablamos sobre eso en este post, necesita ser considerado a la hora de crear una estrategia de marketing y ventas.

El tercer punto está relacionado con el ecosistema de la empresa. Además de la plataforma de automatización de marketing, es probable que necesite otras tecnologías trabajando juntas. El mercado ya cuenta con una gama de herramientas que ayudan a diferentes tipos de negocios, ya sea a una clínica odontológica que necesita una aplicación para programar consultas, una tienda física que también tiene un e-commerce, un infoproductor que utiliza una plataforma de pagos como Click Bank, Hotmart, Eduzz o Monetize… ¿Cómo saber cuál es el mejor? ¿Cómo hacer la integración entre esas plataformas y su software de automatización? Si usted tiene dudas sobre eso, ¡No dude en contactarnos!

2. Partir de un Plan de Trabajo

Es un comportamiento bastante recurrente entrar directo en la plataforma de automatización de marketing y ventas y comenzar a crear flujos. Nada en contra, siempre que todo el movimiento parta de una visión completa y sistémica de su negocio como un todo. De lo contrario, vamos a tener pedazos de la estrategia no necesariamente conectados entre sí y, a menudo, contradictorios.

En este punto, tenemos dos grandes inconvenientes: conseguir destinar el tiempo necesario para pensar en la estrategia, cuidando de todos los detalles cruciales. Y entender, de hecho, el cambio que queremos promover en nuestro negocio. Esto hace que la gente acabe usando la herramienta de una forma mucho más limitada, siguiendo lo que ya hicimos antes con autoresponders, por ejemplo.

3. Tiempo

Durante nuestro proceso de ventas en Babel-Team siempre enfatizamos que el tiempo es un factor crítico para comenzar un proceso exitoso de automatización de marketing y ventas. En general el desafío es continuar haciendo girar la máquina que genera dinero y, mientras tanto, destinar al menos 10 horas semanales en las primeras cuatro semanas a la tarea de automatización.

Tener en cuenta la estacionalidad del negocio, comenzando el proceso cuando el nivel de actividad es más bajo, normalmente, es el camino correcto.

Hemos visto procesos de automatización arrastrándose por meses sin avances significativos. Esto representa claramente un desperdicio de recursos aplicados en la mensualidad de la herramienta y, especialmente, mucho dinero que podría haber sido facturado y quedó en el bolsillo del cliente o en la caja de los competidores.

Muchas veces, aplicar tres días de enfoque total en el proceso, acelera esta implementación. El método es simple:

1. Defina el alcance de la implementación acelerada;
2. Identifique quién debe participar. Quien toma decisiones necesita ser parte del equipo;
3. Identifique los recursos necesarios (contenido, por ejemplo) que formarán parte de la estrategia;
4. Elegir las fechas y el lugar de reunión, preferentemente fuera de la empresa;
5. Hacer que suceda.

Puedo decir que funciona. Nuestro Acelerador de Implantación online, tiene datos para decenas de proyectos y para nosotros mismos.

Ya sea que usted lo haga solo con su equipo o que necesite nuestra ayuda, el Acelerador de Implantación puede ayudar a superar el desafío del tiempo.

4. Feudos internos

La expresión ‘feudos internos’ es una metáfora para describir las divisiones internas, las resistencias, por temor a la pérdida de poder o simplemente por inercia. Es más fácil seguir haciendo lo que ya conocemos que aceptar que es necesario abandonar buena parte de lo que ya hicimos.

Ventas y Tecnología son dos áreas que se han mostrado bastante desafiantes para la implantación de procesos de automatización de marketing y ventas.

Muchas veces, lograr la adhesión de los profesionales involucrados para diseñar cómo ellos participarán en el proceso, cuál será su contribución y qué ganancias tendrán, es suficiente para superar estos límites.

Esto que parece simple, ha resultado no ser tan simple. Esto tiene que ver con el liderazgo del responsable del proyecto y la inteligencia emocional para hacer frente a las resistencias naturales a los cambios.

Sobre el autor:
Jorge Aldrovandi – CEO de Babel-Team.

Es pionero en servicios de marketing vía internet, en Uruguay, su país natal, y en Brasil, donde vive desde 2002. Trabaja con automatización desde 2010. Es responsable por la planificación estratégica y modelo de negocios de clientes en Brasil, en América Latina, Portugal y España.

Siendo nieto de italianos, desde pequeño a Jorge le gusta mucho establecer vínculos y por eso, buena parte de sus clientes terminan siendo también socios y amigos. Cuando le preguntan: Cómo desarrolló una red tan grande de socios? siempre responde: «Tomando un vino y comiendo buenas pizzas».

Los valores de Babel-Team, son también los valores de Jorge: ¡Ética siempre, respeto por encima de todo y crecimiento constante!

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