Si hay algo que siempre vale la pena ser mencionado, es una poderosa herramienta que llamamos segmentación. Ya hemos abordado este asunto, directa e indirectamente, en diversos posts aquí en el blog y puede estar seguro de que vamos a tratarlo más de alguna vez.
El motivo de abordar la segmentación de manera tan recurrente, es por su asertividad.

¿Qué quiere decir esto?

Con el uso de segmentación garantizamos que cada contacto/prospecto/cliente, sea impactado con la comunicación correcta, en el momento oportuno lo que, consecuentemente, da un UP en las conversiones.

Hoy en día, el número de personas que cree que el correo electrónico que lo llama por su nombre se ha escrito manualmente es ínfimo.

Y por más que ser impactado con un mensaje que se refiere a su momento actual no traiga la sensación de manufacturado, aún, suena mucho mejor que un correo electrónico totalmente genérico.

Por lo tanto, aumenta las conversiones:

• De apertura;
• De clicks;
• De compra.

Y, como se sabe, existen diferentes maneras de hacer la segmentación.

Hoy vamos a ver un concepto increíble, pero poco explorado por nuestros colegas –  el modelo RFM.

La sigla significa Reciente, Frecuente y Monetario.

Es decir, vamos a usar el comportamiento de compra de nuestros clientes para hacer la segmentación y ser, cada vez más, objetivos y puntuales en nuestras acciones.
Son tres factores distintos que se combinan en diferentes momentos.

Por eso, hago una pregunta:

¿Cuál de estos tres factores

parece ser más importante?

• ¿Qué tan recientemente alguien le compró algo?
• ¿Cuál es la frecuencia de compra de una persona?
• ¿Cuánto gastó en su compra (total)?

Parece una pregunta con trampa, pero no lo es. La primera cosa que pensamos, es: “¡Cuánto gastó, claro!«
Pero… muy probablemente, no lo es.

El tema más importante es cuán recientemente esta persona le ha comprado a usted.

Por un motivo simple, que ya conocemos: es más fácil convencer a alguien que ya es cliente a continuar comprándole a usted, que a personas nuevas.

Entonces, el contacto que compró más recientemente, tiene el mayor valor porque la probabilidad de que él compre de nuevo, es alta.

Es ahí donde entra la automatización y la inteligencia del marketing.

Tener un método que entienda que esta persona no compró simplemente, compró hace poco tiempo. Esto nos hace más asertivos, objetivos y puntuales en la próxima comunicación enviada (si lo usamos a nuestro favor, claro!)

El factor “reciente” solo ayudará, pero no es suficiente. Por eso, tener los 3 factores juntos transforma completamente su segmentación y su comunicación continua.

Lo ideal es montar un sistema que, automáticamente, registre las nuevas compras, conteniendo los tres factores y usar esa información en sus automatizaciones para hacer una segmentación exclusiva.

La automatización debe basarse en la siguiente regla:

Cada vez que se realiza una compra, el registro del cliente debe ser “cero”, es decir, si él estaba 20 días sin comprar, la información debe actualizarse a 0 días.

Lo mismo se debe hacer para el valor de la compra ($).

Algunas informaciones son interesantes de mantenerse intactas, como la fecha y el valor de la primera compra. Esto se debe a que pueden ser utilizados como datos comparativos, ver si las personas han gastado más o menos con su empresa a lo largo de la relación y, con esa información de comportamiento en las manos, usted puede tomar decisiones más conscientes para su negocio.

 

 

El autor
Fábio Hansen – Arquitecto-Jefe de Automatización

Formado en Cine en la Pontificia Universidad Católica de Rio de Janeiro (PUC-RJ), después cambió el rumbo de su carrera y comenzó a trabajar en Babel-Team como Asistente de Jorge Aldrovandi. A partir de 2011, comenzó su trayectoria en Automatización de Marketing y Ventas, certificándose como Consultor Infusionsoft.

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