De nuestra experiencia con centenas de proyectos de automatización del marketing y las ventas, hemos llegado a la conclusión que algunas campañas deberían ser configuradas casi que obligatoriamente independientemente del tipo de negocio o nicho de que se trate.
Esta conclusión coincide con las de mi colega Troy Broussard.
Hoy voy a referirme a 3 de esas aproximadamente 10 campañas. Sugiero que estas campañas sean implementadas sea cual sea la tecnología utilizada. Esto es, deberían ser parte de cualquier estrategia de automatización de marketing.
«Estas campañas deberían ser parte de cualquier estrategia de automatización de marketing»
Campaña de Higiene de la lista
Es como la rutina de limpiar los dientes. Es necesaria para mantener la salud bucal y hasta evitar perder los dientes. Higienizar su lista de email es esencial para obtener los mejores resultados, pero también para mantener su cuenta activa.
Las prácticas de higienización no pueden ser ignoradas por muchas razones. Una de ellas es que usted va a tener problemas con el departamento de compliance de la empresa la cual haya contratado.
En general todos los softwares de CRM proveen herramientas para ayudarle a higienizar su lista de emails.
Por ejemplo:
- Triggers (gatillos) de status de automatización;
- Acción global de opt out de email
Contactos no-involucrados deben ser excluidos de su base de datos. Los clientes, por otro lado, por causa de su historia previa de compra, usted no quiere perderlos. Sin embargo, si finalmente, no parece haber actividad de ese contacto, es aconsejable excluirlo de su lista de contactos.
Claro, un segundo paso crítico es exportar una copia de backup así como agregarlos a una audiencia de clientes en Facebook.
Ambas acciones pueden ser automatizadas dependiendo de la herramienta utilizada y de plugins complementarios.
Campaña de Encuesta de Satisfacción (Generación Automática de Referidos & Testimonios).
Aquí, de nuevo, deberemos tener en cuenta el Ciclo 3C y lo que deberíamos hacer después que nuestro cliente compró.
El Valor del Cliente solo va a aumentar si nuestra automatización considera medir el grado de satisfacción del cliente vía una encuesta rápida en el modelo NPS (net promoter score)
Después, con base en las respuestas del cliente, o lo llamaremos para resolver el punto de insatisfacción; no haremos nada si está contento o pediremos un testimonio o una referencia si está muy feliz.
Todo esto puede ser automatizado, excepto, si quiere tener clientes más satisfechos, el seguimiento manual por clientes infelices.
No tiene sentido hacer lo que muchos hacen: pedir testimonios o referencia a quien no es cliente o quien siente una gran insatisfacción.
Siguiendo estos dos pasos, primero determinamos la satisfacción, luego lo dirigimos a la campaña apropiada. Y cuando pida, no pida un testimonio + una referencia. Pida sólo una única cosa.
Campaña Evergreen de Promoción Trimestral
Promociones cortas y a veces agresivas son buenas por dos razones. Una es porque vamos a facturar algo de dinero y darle a las personas una razón para comprar. Pero, también, porque si alguien sale de la lista sólo porque le ofrecimos un enorme descuento de una promoción limitada en el tiempo, entonces, tal vez, no lo queremos en nuestra base de contactos.
Un estilo de promoción recomendado es o una promoción instantánea (llamada flash sale de 48 horas) o una promoción de 72 horas.
Si opta por la promoción de 48 horas usted enviará 4 mensajes en 3 días. Por ejemplo, si comienza el lunes usted enviará un mensaje el lunes otro el martes y dos el miércoles, uno en la mañana y otro en la tarde antes que la promoción expire.
Si opta por 72 horas comenzará con un email adicional el primer día.
Tal vez usted piense que 4 mensajes en 3 días es mucho para su lista. Esta es una objeción común.
La estructura de la promoción es más agresiva, pero esto es una cosa buena
Recomendaciones:
1. Haga una promoción digital con por lo menos 50% de descuento y proporcione una motivación muy fuerte para comprar AHORA. No cometa el error de descontar apenas 10% o algo por el estilo. Usando un producto digital usted podrá ofrecer un descuento de 50% y no impactar su lucro. Y si no tiene productos digitales deberá ser creativo con sus productos físicos. Haga un paquete con productos extra con la venta, así como envío gratis. Si es una oferta irresistible, algunos van a comprar.
2. Use psicología para el contenido de sus mensajes. Idealmente es necesario agregar un bono adicional con cada email que usted envíe. Algo así:
a. Recordar los grandes, enormes descuentos
b. Agregar un incentivo adicional para comprar
c. Percibir que el tiempo se acaba
Hay 3 gatillos psicológicos aquí que trabajan juntos para hacer este tipo de promoción muy efectiva. Puede activar automáticamente esta campaña a cada 60 o 75 días. Recomiendo hacerlo cada 3 meses. Si la activa en períodos menores puede perder su eficiencia.
3. Haga de esta promoción una promoción siempre fresca (evergreen) vendiendo productos no relacionados con estacionalidad. A cada 90 días usted va a reformular el propósito de la promoción sin comenzar todo de cero.
Y si alguien no está de acuerdo con la frecuencia de los mensajes de cualquier manera usted necesita limpiar su lista, lo que nos lleva a la primera campaña de este post.
Estas campañas y otras tienen varios objetivos: más involucramiento, más ventas y lucro más elevado. Ponga sus ideas a funcionar y cree sus propias campañas.
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Sobre el autor: Jorge Aldrovandi – CEO de Babel-Team
Es pionero en servicios de marketing vía internet, en Uruguay, su país natal, y en Brasil, donde vive desde 2002. Trabaja con automatización desde 2010. Es responsable por la planificación estratégica y modelo de negocios de clientes en Brasil, en América Latina, Portugal y España.
Siendo nieto de italianos, desde pequeño a Jorge le gusta mucho establecer vínculos y por eso, buena parte de sus clientes terminan siendo también socios y amigos. Cuando le preguntan: Cómo desarrolló una red tan grande de socios? siempre responde: ¨Tomando un vino y comiendo buenas pizzas¨.
Los valores de Babel-Team, son también los valores de Jorge: ¡Ética siempre, respeto por encima de todo y crecimiento constante!
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