La semana pasada, hablamos de cómo atraer la atención de su público objetivo. Ahora, aún seguimos con lo que llamamos Ciclo Completo del Cliente. Pero… No tiene mucho sentido atraer a esas personas y no retenerlas, ¿verdad? Aunque sea momentáneamente. Las personas siempre pueden cambiar de opinión o perder el interés, por mejor que sea nuestro trabajo; ¡gajes del oficio!

Para capturar, son necesarias dos cosas:

1. Tener una página de captura (landing page, splash page, página de aterrizaje, como prefiera llamarle) con un formulario;
2. Saber cuáles campos usted desea usar para capturar los datos.

Parece obvio, pero el punto 2 no siempre es claro para quien está detrás de la construcción de su automatización y tiene poco o ningún conocimiento de causa. Muchas veces pensamos que, cuanto más información, mejor. Y otras veces pensamos que nos basta el email.

Cada opción, y sus intermediarios, tienen diferentes consecuencias. Veamos cuáles son:

1. Si pido mucha información, se reduce el número de contactos que entran. Sin embargo, aumenta la calidad de los contactos. Cuando digo calidad, me refiero a la probabilidad de que esa persona se convierta en mi cliente.
2. Si se reduce el número de campos en mi formulario, más leads se registran. Sin embargo, se reduce la calidad de ellos, trayendo leads menos listos para convertirse en mis clientes.

«¿Cómo determinar la mejor opción?»

A respuesta es simple, pero misteriosa:  ¡Depende!

Depende de su objetivo, de su estrategia, de su producto y, muchas veces, de su precio.

Si usted tiene un producto con un precio inicial muy alto, es posible que no sea interesante tener tantos leads. También, si usted desea acortar el camino de la captura a la compra, tal vez sea interesante filtrar por la calidad.

Ahora, si su producto tiene un precio menor y es más amplio, como un removedor de manchas, usted puede disminuir la calidad del Lead tranquilamente.

Como dije, cada uno tendrá sus consecuencias.

Otros puntos importantes en el momento de la captura:

1. Tener claro lo que sucederá a partir del momento que se llene el formulario y enviarlo.
   

   ¿Qué van a recibir los leads?
   ¿Por cuánto tiempo nos vamos a comunicar?
   ¿Cuál será la frecuencia de esa comunicación? *

   * (práctica poco empleada, pero que debería entrar como regla general)

2. Tener una buena página de agradecimiento que muestre exactamente lo que debe hacerse a partir de ahora. Por ejemplo: buscar el email que fue enviado, buscar en las carpetas de promociones y/o spam, agregar su dirección a la whitelist del servidor y otras – también varían de acuerdo con su negocio y estrategia.

Podemos tener diferentes tipos de contactos, calificados o no, con diferentes informaciones dentro de la base de datos y crear diferentes tipos de comunicación para ellos.

Pues, así como en la atracción, quien no está listo para comprar todavía, no debe dejarse afuera.

*Pedir más información y no usarla como segmentación y para crear comunicaciones diferentes genera sólo una barrera. ¡Sólo pida lo que de hecho va a usar!

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Sobre el autor
Fábio Hansen – Arquitecto-Jefe de Automatización

Formado en Cine en la Pontificia Universidad Católica de Rio de Janeiro (PUC-RJ), después cambió el rumbo de su carrera y comenzó a trabajar en Babel-Team como Asistente de Jorge Aldrovandi. A partir de 2011, comenzó su trayectoria en Automatización de Marketing y Ventas, certificándose como Consultor Infusionsoft.

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