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Como predecir quien está más pronto para comprar
By Jorge Aldrovandi comment 0 Comments access_time 4 min lectura

Ya sabemos que no todos quienes llegan hasta nuestro negocio están prontos para comprar ahora. Este post enfoca en responder a la pregunta: cómo predecir quién está más pronto para comprar.

Antes de responder a esa pregunta, demos un paso atrás: ¿todos los que están en nuestro embudo de ventas son iguales?

Es claro que los atraemos con uno o más magnetos digitales y luego los capturamos o sea cambiamos información del visitante por un magneto.

Probablemente un mismo magneto generó una lista de leads a la cual le comenzamos a enviar los mismos mensajes de educación o nurture.

¿Pero, esos leads son exactamente iguales? Definitivamente no.

Considerar que los leads de su lista responden a los mismos intereses es la mejor manera de hacer que pierdan interés en su contenido.

Pero…, ¿cómo saber cuáles están más cerca de comprar?

La respuesta a esta pregunta ha generado polémicas. Para quienes creemos que la decisión es primero emocional y luego es justificada racionalmente, no es eficiente realizar grupos focales (focus groups). Allí la gente dice lo que piensa que haría en un contexto completamente artificial.

El indicador más relevante para identificar la intencionalidad de compra es el comportamiento.

Supongamos que en la lista de arriba podamos hacer lo siguiente:

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Haga una lista de comportamientos clave que permiten identificarlos

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Adjudique puntos (score) a los diferentes comportamientos

  1. Visita a páginas clave ________________________ 10 puntos
  2. Descarga de PDF de precios____________________ 20 puntos
  3. Llena el formulario de más información____________ 50 puntos
  4. Da click en el link con Historias de Éxito___________  10 puntos

Una vez establecidos los puntajes, es necesario identificar cuántos puntos son necesarios para volverse un lead caliente (hot lead).

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En la figura arriba 60 puntos son el límite entre lead fríos y calientes.

Si el lead pasa la línea roja, entonces tendremos que decidir qué hacer con ese contacto.

Ahora luego de conseguir identificar los leads calientes, ¿qué podemos hacer con ellos?

Veamos algunas posibilidades:

  • Enviarlos a un vendedor para que realice un contacto vía teléfono.
  • Realizar una Oferta.
  • Enviar un correo directo a su domicilio.

La automatización de este proceso de identificación de los leads calientes utilizando el comportamiento y cuantificando el mismo es posible con una funcionalidad llamada lead score. Abajo vemos la representación gráfica del lead score mediante llamas en la herramienta Infusionsoft.

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Contenido para educar (nurture)

La sangre que corre por las venas de los flujos automatizados se llama contenido. Es el contenido que ayuda al prospecto a comprar. Es el contenido que crea autoridad y confianza.

Durante el flujo de ese contenido es que vamos a cuantificar el comportamiento.

Herramientas para realizar la planificación del proceso de educación (nurture)

Herramienta para la Planificación de la Educación de Prospectos

Herramienta para la identificación y calificación de leads

¿Dudas? ¿Más información?

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Sobre el Autor:  Jorge Aldrovandi – CEO

Es pionero en servicios de marketing vía internet, en Uruguay, su país natal, y en Brasil, donde vive desde 2002. Trabaja con automatización desde 2010. Es responsable por la planificación estratégica y modelo de negocios de clientes en Brasil, en América Latina, Portugal y España.

Siendo nieto de italianos, desde pequeño a Jorge le gusta mucho establecer vínculos y por eso, buena parte de sus clientes terminan siendo también socios y amigos. Cuando le preguntan: Cómo desarrolló una red tan grande de socios? siempre responde: ¨Tomando un vino y comiendo buenas pizzas¨.

Los valores de Babel-Team, son también los valores de Jorge: ¡Ética siempre, respeto por encima de todo y crecimiento constante!

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