Para iniciar el montaje de una automatización, sea cual sea la herramienta, siempre tenemos que tener una estrategia en mente – recuerde: la estructura siempre atiende a la estrategia – y, para ello, tenemos que tener una previsión de lo que nuestro prospecto o el cliente hará.

Muchas veces vamos descubriendo a lo largo del tiempo, cuál es el comportamiento estándar de los contactos que serán impactados por nuestra fuerza de marketing y es necesario regresar y adecuar nuestras iniciativas para que contemplen un nuevo comportamiento o el comportamiento que no fue considerado.

Teniendo esto en cuenta, tenemos que tomar algunas decisiones a la hora de montar la estructura porque es realmente imposible contemplar el 100% de los comportamientos.

Esta nota comienza a mostrarnos que hay algunos comportamientos no lineales y que, cuando éstos se vuelven más frecuentes, deben tomarse en consideración.

Hay dos maneras de hacer esto:

     1. Al tener un objetivo específico al final de cada esfuerzo, siempre tendremos el objetivo «pasivo», o sea, una acción que ocurrirá para quien no hizo la acción esperada.

Por ejemplo: iniciar una campaña de nutrición para quien, al final de la secuencia de oferta, no compró o no inició un proceso de compra.

     2. Antes de enviar un mensaje de marketing – ya sea por correo electrónico, WhatsApp, SMS … – podemos hacer una segmentación de los contactos para entender si la siguiente secuencia de comunicación tiene sentido para esa persona.

Por ejemplo: Vendo 5 productos que son complementarios, pero que no necesitan ser consumidos en un orden específico. Construyo mi flujo teniendo en cuenta que voy a ofrecer: 1 -> 2 -> 3 -> 4 -> 5, es decir, de manera lineal. Puede ocurrir que un contacto ya haya comprado el producto 4 antes de ofrecer la secuencia de productos. Esto hace que sea impactado 1 (comprar o no), después por la comercialización del 2 y del 3 (comprar o no) y automáticamente sería impactado por la comercialización del 4. Como él ya compró el 4 yo lo segmento para que no reciba ese marketing específico, salte, y vaya a la oferta del 5.

En el punto 1, me anticipo, pues sé que, desgraciadamente, no tengo una conversión del 100%. Entonces, ya dejo una automatización programada para iniciar una próxima comunicación para no perder el contacto con ese lead y tengo la oportunidad de hacer una nueva oferta en el futuro.

En el punto 2, yo segmento incluso antes del envío, o sea, también estoy previendo que algunas acciones pueden ya haber sido hechas y, por lo tanto, le ahorro a mi contacto de recibir una comunicación sin sentido. 

Esto mismo funciona en caso que él ya hubiera sido impactado por un marketing específico y no haya tomado acción –  aquel producto puede no encajar como solución al problema que tiene hoy.   

Resumiendo: Independientemente de la forma en que usted haga la configuración en la plataforma de automatización, siempre es bueno tener en cuenta a los contactos que no van a seguir el camino convencional, que van a comprar productos «fuera de orden», y no se involucrarán al recibir una determinada oferta.  

Sabiendo esto, habiendo observado la existencia de este tipo de contactos en su base de datos, se puede tomar la acción de crear estos Anti-Goals para contemplar la mayor parte posible de los contactos y siempre ser más asertivo y objetivo en su esfuerzo de marketing.

Recuerde: Cuanto más relevante y certero,
mayor será su conversión! 

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Sobre el autor
Fábio Hansen – Arquitecto-Jefe de Automatización

Formado en Cine en la Pontificia Universidad Católica de Rio de Janeiro (PUC-RJ), después cambió el rumbo de su carrera y comenzó a trabajar en Babel-Team como Asistente de Jorge Aldrovandi. A partir de 2011, comenzó su trayectoria en Automatización de Marketing y Ventas, certificándose como Consultor Infusionsoft.

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