RevOps, o la alineación operativa de las operaciones que generan ingresos, está dando a las organizaciones una ventaja competitiva. Según SiriusDecisions, las organizaciones B2B que implementen RevOps bien alineadas estarán mejor posicionadas para prosperar en los próximos tres a cinco años. Las compañías públicas con una función de RevOps ya superan a sus pares en hasta un 71%.

Estos resultados empresariales no han pasado desapercibidos. Las organizaciones están abriendo cada vez más vacantes de trabajo con «Revenue» en el título. Por ejemplo, las ofertas de trabajo para director de operaciones de ingresos aumentaron recientemente un 90% en solo 4 meses.

El repentino surgimiento de RevOps plantea preguntas importantes, como:

• ¿por qué la función desempeñará un papel tan importante en el futuro éxito de las organizaciones?
• ¿Y cómo están estructurando las empresas sus equipos de RevOps para que puedan prosperar?

Este artículo responderá a estas preguntas junto con ejemplos del mundo real de RevOps en acción. Esto ayudará no solo a comprender los beneficios que aporta RevOps, sino también cómo se puede habilitar su éxito.

¡Ya sea que solo tenga curiosidad sobre RevOps, busque apoyar mejor a su equipo existente o cualquier cosa intermedia, encontrará ideas útiles en este artículo!

¿Qué es RevOps y qué hace?

Puede pensar en RevOps como la alineación organizacional y operativa de los equipos de ventas, marketing y soporte para impulsar las operaciones generadoras de ingresos. Esta alineación permite a su organización optimizar cada etapa de la jornada del cliente, lo que a su vez impulsa más ventas y mejores experiencias para los clientes potenciales y los clientes.

A nivel táctico, RevOps tiene varias responsabilidades: Se les encomienda implementar las herramientas que utilizan los equipos orientados al cliente. Estos incluyen plataformas de gestión de relaciones con clientes (CRM) como Salesforce, software de automatización de marketing como Hubspot, Keap y herramientas de gestión de tickets como Freshworks o Zendesk.

Buscan continuamente formas de hacer que las herramientas sean más valiosas para sus equipos. Esto puede tomar la forma de conectar las plataformas y construir automatizaciones o realizar actualizaciones ad hoc en las plataformas.

Realizan una amplia gama de análisis que permite a los equipos tomar decisiones rentables. Usando plataformas analíticas como Tableau o Snowflake, pueden comprender mejor:

• Canales de adquisición que son más rentables
• Tipos de clientes que tienen un mayor valor de por vida
• Estructuras de precios que atraen a ciertos grupos
• Signos de un cliente saludable versus uno que probablemente abandone

Luego, pueden compartir estos aprendizajes con los equipos orientados al cliente y, quizás, utilizarlos como guía al construir flujos de trabajo en aplicaciones. Por ejemplo, si un cliente muestra signos de abandono, pueden desencadenar una notificación en el CRM que alerta al Gerente de Éxito del Cliente apropiado.

Ayudan a incorporar y capacitar a los empleados orientados al cliente. Los ayudarán a comprender los entresijos de las aplicaciones con las que trabajan, proporcionarán contenido que respalde su desarrollo y capacitación ad hoc según lo consideren oportuno.

Para abordar de manera efectiva todas estas responsabilidades (entre otras), RevOps necesita un equipo robusto lleno de especialistas. También deberán operar fuera de los equipos a los que brindan apoyo e informar a un director de ingresos (CRO) o a un director de operaciones (COO). Esto les permite priorizar mejor los objetivos comerciales frente a los de funciones específicas.

Aquí se muestra cómo se puede estructurar un equipo de RevOps junto con el éxito del cliente, las ventas y el marketing:

• Operaciones está compuesto por los equipos de operaciones de ventas, marketing y cliente.
• La habilitación incluye la habilitación de ventas y la gestión del aprendizaje.
• Insights incluye roles como científicos de datos y analistas de negocios.
• Herramientas está compuesto por administradores de sistemas y desarrolladores de software.

Ahora que sabe lo que hace RevOps, exploremos por qué son agentes de cambio en sus organizaciones.

RevOps es crucial para el éxito empresarial

Las funciones orientadas al cliente han estado comprando cada vez más aplicaciones para gestionar sus procesos. Solo el marketing gasta casi un tercio de su presupuesto en tecnología.

Estas funciones han estado utilizando su creciente número de aplicaciones de forma independiente, lo que provoca la aparición de silos de datos. Esto resulta en datos que:

• Se ignoran o subutilizan involuntariamente por las partes interesadas apropiadas.
• Se vuelven a ingresar en varias aplicaciones.
• Solo son accesibles mediante la navegación entre aplicaciones (pasando de una aplicación a otra para localizar datos).

Cada uno de estos factores puede empeorar la experiencia de su cliente, la experiencia del empleado y, en última instancia, dañar el crecimiento de su negocio.

Ilustremos los peligros de los silos de datos con un ejemplo: su cliente

• El equipo de soporte realiza una encuesta para medir la satisfacción del cliente y varios de los encuestados dicen que están interesados en comprar más de sus productos.
• Desafortunadamente, su equipo de ventas no tiene una forma fácil y optimizada de recibir esta información, lo que les impide concretas estas oportunidades de venta cruzada.

RevOps puede abordar esta y muchas otras oportunidades de ingresos.

Examinan los procesos que abarcan el ciclo de vida del cliente para identificar flujos de trabajo que necesitan ser automatizados entre aplicaciones. Ellos pueden luego implemente cualquier automatización utilizando una plataforma de automatización empresarial, o una plataforma que permite a su equipo integrar aplicaciones y automatizar los flujos de trabajo sin comprometer la seguridad y la gobernanza.

La capacidad de RevOps para alinear equipos orientados al cliente mediante la creación de los flujos de trabajo interconectados ofrecen un claro diferencial comercial:

Organizaciones que emplean RevOps

crecen aproximadamente 3 veces más rápido

que los que no lo hacen.

Fuente: Sirius Decisions

Jorge Aldrovandi es el autor de este artículo con base en sus conocimientos y experiencia como director de Babel-Team y en el excelente documento de Workato: Everything You Need to Know About RevOps.

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