En nuestros últimos post, estuvimos hablando bastante sobre el método ASK de Ryan Levesque, en el cual usted usa el poder de la pregunta para segmentar a su público y descubrir maneras para sanar sus dolores con nuevos productos y servicios. Incluso hablé un poco sobre la primera etapa aquí, Fabio Hansen comentó sobre nuestra experiencia en Babel-Team con el método y Diana Visconti profundizó en el tema hablando sobre los 3 secretos de la metodologia.
Hasta la semana pasada, nos concentramos en la primera etapa del proceso, la encuesta llamada Deep Dive. Ahora vamos a abordar la etapa siguiente, que recibe el nombre de Micro-Commitment Bucket.
La etapa de los buckets
El punto de partida para elaborar la serie de preguntas que van a ser usadas es justamente el resultado que usted obtiene en la etapa de la Deep Dive. Usted debe basarse en ella para crear las preguntas que más se adecúen a sus soluciones y segmentaciones que ha identificado que podrá trabajar.
La encuesta de los buckets debe convertirse en una etapa permanente en su embudo de ventas online y/o offline. La idea es hacer una serie de preguntas “no amenazadoras”, con respuestas de opción-múltiple, antes de hacer preguntas más profundas, como el nombre y el email de los contactos, por ejemplo.
Dependiendo de las respuestas que ellos dan, irán para diferentes buckets (segmentos), para que usted pueda personalizar el enfoque, el marketing y los productos que serán ofrecidos a cada uno. Como Diana y Fabio comentaron en los posts anteriores, por ejemplo, no tiene sentido ofertar un producto caro para alguien que facture U$ 100.000 anualmente, o hablar sobre economía a alguien que esta interesado sólo en fútbol.
Usted se debe haber preguntado porqué comentamos que la pregunta de nombre y correo electrónico es una de las últimas. ¿Verdad? Esto es simple de explicar: normalmente las personas dudan en dar sus datos personales desde el inicio de la interacción con un sitio que era desconocido hasta entonces. Hacer otras preguntas antes sirve para “romper el hielo” hasta la pregunta final, de nombre y correo electrónico.
Las primeras preguntas deben servir para extraer la máxima información posible de cada lead, y la última pregunta antes del final (“ nombre y correo electrónico” debe ser la pregunta que usted identificó que va a segmentar a la audiencia para cada bucket.
La segmentación en los diferentes buckets combinada con la información que usted obtiene con las otras preguntas se convierte en una información valiosa para su negocio.
La idea es, que con las respuestas obtenidas y la identificación del bucket de destino, cruzar esta información y automáticamente direccionar a los leads para cada embudo específico. Usted puede usar diversas herramientas para hacer esto, como por ejemplo la que nosotros usamos, Keap.
Atención redoblada
Existe una tendencia de saltarse la etapa anterior (el Deep Dive), pues siempre pensamos que conocemos a nuestro mercado a fondo.
Este es uno de los MAYORES errores que puede ocurrir al aplicar la metodología de ASK
Cuando estamos profundamente involucrados con nuestro mercado, creemos que lo conocemos a fondo y sabemos todos los dolores de nuestro cliente y, por supuesto, sabríamos de antemano cuáles son los diferentes segmentos (buckets) en que podrían entrar cada uno de los leads.
La idea con el método ASK es exactamente forzar un pensamiento casi ingenuo de nuestro mercado, y dejar que los datos que se recogen guíen la nueva estrategia.
Créalo…
Usted puede sorprenderse con lo que va descubrir con la Deep Dive. Este descubrimiento es tan increíble que puede tener como resultado segmentaciones bien diferentes de las que usted imaginaba tener, por lo que la aplicación de los buckets sucede de una manera mucho más firme.
Conclusión
Como puede notar, el método ASK es una herramienta para identificar nuevas posibilidades para su mercado, sus productos y servicios.
Sin embargo, se deben tomar algunas precauciones para que
el resultado sea realmente un cambio en el juego.
En el post de la próxima semana tendremos una contribución más que especial de uno de los primeros empresarios en usar la metodología en Brasil y que ya está cosechando los frutos de esta estrategia bien estructurada.
Si quiere saber más sobre el método ASK de Ryan Levesque, sobre las posibilidades de automatización con Keap o cualquier otra herramienta, o simplemente tener una charla, consulte a nuestro equipo Keap.
Sobre el autor
Tiene experiencia en diversas áreas, pero encontró su pasión en el mercado digital e Internet. Formado en Administración con post-graduación en Gestión de Negocios, actúa en Babel-Team como Gerente de Marketing y Ventas. También desempeña un importante papel en el área de partners (socios) y nuevos negocios. Natural de Rio de Janeiro, Brasil, trabaja en Internet desde 2013 y con Automatización de Marketing y Ventas desde 2015. Es muy probable que, al caminar por las calles de Rio de Janeiro, usted se encuentre con Pedro tocando en algunos de los muchos grupos de música de los que participa.
Me encantó mucho el enfoque de el tema y lo voy a difundir en mis redes sociales.
Fue de muchísima conveniencia y me gustaría agradecerles.
Ya me lo guardé en mis marcadores para tenerlo
a tiro.
Gracias Gladis!