En la industria de bienes raíces, tanto la organización como el seguimiento son cruciales para el éxito. Si eres un agente individual que administra múltiples negocios o un agente que forma parte de un equipo grande, a menudo uno de los mayores desafíos es que los clientes inmobiliarios se salgan de tu control y, como resultado, se pierdan miles de dólares de comisión.
La mayoría de los profesionales exitosos de la industria de bienes raíces tienen talento y habilidades en el área de interacción personal y conexión humana. Cuando un agente acreditado y experimentado se conecta personalmente con su cliente, la relación se solidifica.
Cómo conseguir clientes en bienes raíces
Muchos agentes y corredores están conscientes de que, en un momento dado, hay cantidades masivas de clientes potenciales que a menudo no se aprovechan al máximo. Por ejemplo, algunos clientes de bienes raíces respondieron a un letrero, o vinieron a través de alguna herramienta de generación de leads, o incluso llegó como resultado de referencias de clientes anteriores o compradores / vendedores recurrentes, y nunca obtuvieron un seguimiento.
El problema es que es casi imposible para los agentes hacer un seguimiento coherente y preciso de cada posible venta o prospecto de manera oportuna. Los agentes tienen una esfera de influencia en constante crecimiento y constantemente agregan a su base de datos más contactos.
Tienen la tremendamente desalentadora tarea de separar las llamadas telefónicas de interesados, de aquellos que sienten curiosidad por el precio de la casa del vecino o que intentan planificar una futura compra de vivienda en 2025.
Para la mayoría de los agentes, la mayor brecha reside en los prospectos que preguntan y no obtienen un seguimiento rápido, por lo que vuelven a sus laptops y teléfonos y llaman a otro agente, o navegan a otro sitio.
Automatización de marketing inmobiliario
Incluya automatización. Con el software de automatización de marketing, cada cliente potencial se canaliza a una secuencia de seguimiento apropiada, que también contiene recordatorios para que el agente intente contactar con el cliente potencial.
Los bienes raíces requieren una gran cantidad de negociación y tiempo de contacto con clientes, agentes, representantes de títulos, inspectores de viviendas y más.
Todo el proceso de transacción es de naturaleza relacional y requiere mucho tiempo.
Mediante el uso de la tecnología de automatización, un agente ocupado puede estar en varios lugares a la vez. El software de automatización de marketing puede enviar correos electrónicos educativos, recordatorios y mensajes de texto a clientes potenciales interesados mientras el agente asiste a un cierre o muestra un hogar.
Muchos agentes han dominado o al menos incorporado el uso de las redes sociales para obtener prospectos. Mostrando a los propietarios que tienen las llaves de su nuevo hogar en Instagram, usando Facebook Live para darles a sus amigos de Facebook un recorrido rápido por su última propiedad en venta, o participen en un concurso para regalar algunos boletos de cine o una canasta de frutas.
Estas estrategias son innatas para aquellos que operan mejor en el nivel de comunicación interpersonal. ¿Pero qué pasa después? ¿Cómo aumenta su número de transacciones?
La respuesta es un uso adecuado de la automatización.
Software de automatización inmobiliaria
Cuando un cliente potencial llega a tu sitio, a las redes sociales o al sitio de generación de contactos en tu página web, debes tener la información de esa persona en segundos. Nunca permitas que los visitantes a tu página descarguen información sin antes llenar un formulario de captura de contactos, con al menos un nombre y correo electrónico para continuar. Si es posible, solicita el número de teléfono para poder iniciar comunicación por SMS o un seguimiento de llamada telefónica también.
Una vez que tengas la información de contacto, tu software de automatización de marketing puede enviar un correo electrónico de introducción amigable a los clientes para que la conexión entre el cliente y el agente pueda comenzar más temprano que tarde. Asegúrate de que la información de contacto, el logotipo y la información del equipo o negocio del agente se muestran con claridad, y envía un llamado a la acción en la primera respuesta por correo electrónico o en la segunda.
El prospecto de bienes raíces debe permanecer en una campaña de educación automatizada de algún tipo hasta que el agente haya tenido la oportunidad de colocar a ese cliente en un «cuadrante», lo que debería determinar qué tipo de seguimiento a largo plazo se necesita, si es necesario. El prospecto puede ser un comprador precalificado que actualmente está buscando un agente y tiene un pago inicial listo para comenzar, pero nunca lo sabrá sin un seguimiento rápido.
Segmenta a tus clientes inmobiliarios
La segmentación de la audiencia también es muy importante. Un software sólido de CRM permite al agente etiquetar a estos clientes por su categoría para que reciban automáticamente correos electrónicos relevantes a su estado.
Por ejemplo, incluso si un cliente aparece como cliente potencial del comprador, es posible que también tenga una casa para vender. Algunos compradores potenciales buscan comprar una casa en el corto plazo, y algunos dentro de seis a 12 meses desde la compra. Es importante mantenerse al frente de esos clientes potenciales porque es posible que necesiten servicios de solicitud de crédito, aprobación o derivación de préstamos y actualizaciones del mercado durante ese período de tiempo.
Lo mismo puede decirse de los vendedores; algunos están listos para hacer vender sus casas lo antes posible, y algunos vendedores tienen una fecha de publicación específica en mente. Muchas áreas están saturadas de agentes y la competencia por los clientes es dura. Si un agente tiene varios clientes que están a varios meses de distancia de la transacción, es crítico que esos clientes sean colocados en una campaña de educación relevante y basado en el marco de tiempo para mantener esa conexión entre el agente y el cliente.
También es realmente imprescindible considerar el contenido dentro de estos esfuerzos de desarrollo de una relación y confianza. Enviar un correo electrónico cada mes para decir: «Oye, sé que todavía no estás listo para comprar, pero estoy aquí si tienes alguna pregunta» es algo que se volverá aburrido y poco interesante para un cliente.
En su lugar, envíales algo útil como un boletín informativo con una instantánea del mercado o fotos de un cliente destacado mensual que ha logrado el objetivo que tu prospecto espera lograr. Envíales una descripción general de lo que pueden esperar en el proceso de compra o venta, o consejos que puedan utilizar para prepararse antes de tiempo.
Ponte delante de tu cliente e inicia un seguimiento específico con el fin de utilizar la automatización para cerrar la brecha de clientes potenciales perdidos. Si un agente conocedor y experimentado tiene el poder de la tecnología de automatización para darles seguimiento, tienen la fórmula del éxito en la industria.
Cómo obtener referencias inmobiliarias
Los agentes inmobiliarios siempre han dependido en gran medida de referencias de clientes anteriores, pero incluso ahora más que nunca, las referencias de bienes raíces son la forma de conseguir nuevos clientes. Muchos agentes de bienes raíces han descubierto que la mayoría de sus ventas durante la recesión provienen de personas que pasaron su nombre a amigos y familiares.
Aquí hay algunas razones por las que obtener referencias de bienes raíces de clientes anteriores es una prioridad principal:
Cuestan menos
Si bien tiene algún costo mantenerse en contacto con clientes anteriores, puede ser cientos o miles de dólares menos que una campaña publicitaria. «Ejecutar un anuncio de página completa en un periódico local puede generar $700 en una sola semana, mientras que un anuncio publicitario para 200 clientes anteriores y compañeros agentes cuesta alrededor de $100», Bryan Robertson, un corredor asociado y agente inmobiliario de Sereno Group Real Estate, dice. «El costo de una red en línea, que también genera clientes potenciales de referencia, es incluso menos costosa».
Aumento de propiedades en dificultades
Dado que el agente aprende detalles de la vida personal de dichos vendedores, es mucho más probable que los vendedores de propiedades en dificultades acudan a la recomendación de un agente inmobiliario de un amigo o familiar.
Las referencias son más propensas a convertirse en clientes
Los agentes encuentran que las personas que son referidas por amigos o familiares a menudo tienen una mayor probabilidad de convertirse en clientes que aquellas que encontraron su nombre en un anuncio. Cada vez que suena tu teléfono y la persona que se encuentra al otro lado es alguien que escuchó acerca de ti por parte de un cliente anterior, estás un paso más cerca de otra venta sin gastar dinero o tiempo adicional en publicidad.
Domine la industria de bienes raíces con la automatización
Un agente debe hacer un esfuerzo concertado para contactar personalmente a cada cliente potencial que se le presente, ya sea que tenga tiempo para llamarse a sí mismo o necesite contratar a un agente de ventas interno para que los llame por ellos.
De cualquier manera, si los clientes potenciales están en una base de datos, segmentados y en algún tipo de campaña de educación, antes de intentar una conexión telefónica, hay una probabilidad mucho más alta de conversión. Las relaciones y referencias son esenciales para el éxito en el negocio inmobiliario.
Descubre en este video como Dominar la Industria con Automatización
Babel-Team realizó la traducción de este post original de Infusionsoft y lo adaptó para sus clientes y seguidores en LATAM.
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