Después de identificar el perfil de tu público objetivo, el paso siguiente es mapear cómo será la Jornada de Compra de tus leads. En esta etapa es muy importante que analices y tengas claro lo que TUS leads necesitan, desde el momento en que encuentran tu negocio hasta el momento en que se convierten en clientes. Y después también, por supuesto.
Para mostrar cómo hacer esto, les presento aquí un ejemplo de Babel-Team, de cómo es nuestro proceso.
Una tarde, mi Dashboard estaba así:
Mientras la mayoría de leads que habían acabado de entrar estaban con una puntuación “normal”, es decir, realizaban solo las acciones más simples, como abrir emails, hacer clic en el artículo del blog etc., ¡yo tenía dos leads que habían subido en la escala del Lead Score para “ardiendo en llamas”!
En ese momento toda mi atención estaba centrada en esos dos leads.
Al entrar en el perfil de uno, ¡vi que él había acabado de convertirse en cliente!
El otro todavía era un prospecto que, hasta el momento, había seguido estos pasos:
- Se registró para ver una demo
- Concertó una consultoría
- Participó en la consultoría
- Solicitó una propuesta
- Abrió la propuesta
- Hizo una contrapropuesta
- Recibió una nueva propuesta, que estaba en abierto.
Es decir, él era claramente un lead MUY caliente, con interés en comprar.
Frente a este escenario, me puse a pensar: ¿qué es lo que puedo hacer para concretar de una vez esta venta? La solución que pensé fue entrar en contacto directamente con este lead, usando el argumento de venta basado en el gatillo mental de la escasez.
En menos de una hora el empresario llamó, aceptó las condiciones, cerró el acuerdo y ¡se volvió un cliente real!
¿Ahora imagina si yo tuviese que observar a cada lead que ingresó a la base ese día, hacer un análisis e intentar contacto?
No conseguiría hacer nada más o trataría de hacer muchas cosas al mismo tiempo, lo que ocasionaría que mi día fuese poco efectivo. Esto solo generaría frustración en mí, en mi equipo y, consecuentemente, ¡perjudicaría el crecimiento de mi empresa! Una posible solución sería invertir en el crecimiento del equipo, lo que realmente es necesario. Sin embargo, ¿no sería mejor tener un equipo de alto rendimiento sin que necesitase usar mi tiempo en leads fríos?
Estas “llamitas” simbolizan la feature de Scores. La función de ellas es exactamente esa: contarme la historia de ese lead, permitiendo que yo entienda cuál es la etapa en que cada uno de los leads está en el embudo de ventas en apenas algunos minutos.
Vamos a recapitular la historia que conté para que quede más clara la finalidad del lead score:
- Un lead entró en nuestra base a partir de nuestra Carnada Digital.
- Él siguió exactamente los puntos cruciales identificados por nosotros en la Jornada de Compra de nuestros clientes.
- Este comportamiento quedó visualmente indicado a partir de la configuración de los parámetros de lead score. ¿Qué quiere decir esto? En cada acción de la persona, como ver una demo, solicitar una propuesta y, principalmente, HACER CLIC en la propuesta, hicieron con que él evolucionase en la jornada, ganando una “llamita” más en ese camino.
- Al entrar en mi dashboard, en algunos minutos pude ver exactamente quién había seguido los puntos esenciales de la Jornada.
- Concentré mi atención en él e hice un contacto directo.
- El lead actuó y se convirtió en cliente.
Mientras tanto, yo tenía otros 30 leads nuevos en mi base. Ellos todavía no habían evolucionado dentro de mi embudo de venta, o sea, necesitaban un tiempo mayor de nutrición y acceso a contenido. Con el lead score, pude concentrar mi tiempo y energía (bienes escasos) en aquellos que estaban preparados para comprar. Y lo más importante: lo supe con base en el COMPORTAMIENTO del lead, no solo con base en mi opinión.
Y ¿qué sucede con los otros leads que aún no han evolucionado en el lead score?
Ellos serán nutridos con una estrategia de nutrición, automatizada también de acuerdo con el comportamiento de este lead hasta que ellos lleguen a la parte superior del embudo de ventas.
¿Cómo puedo identificar los comportamientos
esenciales en la Jornada de Compra?
La jornada del lead es, en realidad, un conjunto de comportamientos no lineales, que ocurren a lo largo del tiempo, en un espacio al que llamamos Embudo de Ventas. Lo ideal es que partas de algunas preguntas, como:
- ¿Cuál es la secuencia ideal de acciones de mi público objetivo que lleve a la conversión?
- ¿Cómo puedo validar estas acciones?
- ¿Cuál es la relevancia de cada una de estas acciones?
- ¿Qué tipo de carnadas/contenido puedo ofrecer para validar este comportamiento?
Para finalizar, ¡voy a dejar un print como ejemplo de una de las configuraciones de lead score que hicimos para uno de los productos de Babel-Team!
¡Espero que este contenido te ayude!
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Sobre el autor:
Jorge Aldrovandi – CEO de Babel-Team.
Es pionero en servicios de marketing vía internet en Uruguay, su país natal, y en Brasil, donde vive desde 2002. Trabaja con automatización desde 2010. Es responsable de la planificación estratégica y modelo de negocios de clientes en Brasil, en América Latina, Portugal y España.
Siendo nieto de italianos, desde pequeño a Jorge le gusta mucho establecer vínculos y por eso, buena parte de sus clientes terminan siendo también socios y amigos. Cuando le preguntan: ¿Cómo desarrolló una red tan grande de socios? siempre responde: ¨Tomando un vino y comiendo buenas pizzas¨.
Los valores de Babel-Team son también los valores de Jorge: ¡Ética siempre, respeto por encima de todo y crecimiento constante!
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