Usted probablemente ya ha escuchado hablar de la importancia de las estrategias de upselling y crosselling, principalmente si es parte de un equipo comercial. Sin embargo, ¿se ha detenido a pensar en la diferencia entre los dos términos y, sobre todo, la manera de aplicarlo de manera efectiva en su negocio?

Mientras que el upselling se basa en una estrategia de venta en la que usted sugiere un adicional para el producto o servicio que su cliente está comprando, el crosselling tiene como objetivo la oferta de productos o servicios relacionados a los que su base de clientes ya compró. En ambos casos, percibimos que son formas diferentes de alcanzar el mismo resultado:

aumentar el volumen de ventas y, consecuentemente, su facturación.

Para que quede un poco más  clara la diferencia, vamos ver un ejemplo:

Usted llega en una cafetería y hace el pedido de una merienda. Al final, el encargado pregunta si usted tiene interés en cambiar su complemento de tamaño medio por uno de tamaño grande por un adicional de apenas $ 0,50. Usted acepta, feliz de haber conseguido una merienda más completa a un precio justo y, mientras disfruta de su comida, ni se da cuenta de que acaba de pasar por una estrategia de upselling exitosa.

Ahora vamos a un segundo escenario. Después de finalizar su pedido, el encargado pregunta si usted también quisiera agregar un sundae, o un milk-shake, a su pedido. Esto es un ejemplo clásico de la oferta de crosselling.

También podemos percibir que, con un buen embudo de ventas estructurado, esas dos estrategias pueden ocurrir al mismo tiempo, de forma natural y sin parecer que estamos tratando de forzar una venta.

Los resultados de este tipo de acción de ventas son enormes. Para que usted tenga una idea, se estima que alrededor del 35% de las ventas de Amazon vienen de crosselling, upselling y recomendaciones. Casi un sueño, ¿no?

De nada sirve leer este post y empezar a hacer ofertas cruzadas a TODOS sus clientes. El punto primordial para esta estrategia es saber identificar cuáles de sus clientes tienen condiciones de pagar más y, principalmente, si ellos ven valor en la oferta en cuestión. De lo contrario, usted perderá su tiempo y el del cliente.

¿Y cómo hacer esto?

En el momento de la construcción de su Embudo de Ventas.

En primer lugar, usted necesita estructurar un embudo basado en productos y / o servicios, es decir, cuál es la trayectoria de compra que usted espera de su cliente ideal, considerando que va a consumir más de una de sus ofertas.

Para ello, debe tener en cuenta su posición, cuáles son los problemas que cada producto / servicio se propone resolver y cuáles son las expectativas que su público objetivo tiene cuando identifica determinada demanda.

Hecho esto, usted comienza a construir el embudo de ventas específico de cada producto / servicio, teniendo siempre en cuenta cuál es su objetivo en cada paso:

• ¿Cómo voy a atraer un prospecto a mi base?
• ¿Qué quiero que suceda con él después de entrar en mi base?
•  ¿Cuál es el comportamiento que quiero inducir con mi campaña de nutrición?
• ¿Cuál es el tiempo promedio que espero de conversión?

En este proceso, también se determinan los criterios de calificación (normalmente llamados «lead score dentro de las herramientas) para la demostración de interés entre las diferentes ofertas de su empresa. Con eso, usted amarra su estructura para mantener el historial de su cliente de acuerdo con su comportamiento y los criterios de calificación estipulados, pudiendo hacer un análisis mucho más asertivo sobre lo que él ve valor de hecho y cuáles son las opciones de crosselling y upselling que usted puede ofrecer.

Al final de todo esto, usted tiene su estrategia lista!

El siguiente paso es implementar cada uno de estos embudos en la herramienta de automatización de marketing.

«¡Cuánta cosa!», ¿Verdad?

Lo que parecía relativamente simple… Bueno, no es exactamente así!

Aquí en Babel-Team, cuando empezamos a trabajar con automatización de marketing, pasamos por ese mismo problema. Y, todavía, recibimos comentarios de muchos clientes con este problema – la falta de tiempo para crear la estrategia o falta tiempo de implementar el plan de marketing y ventas ya creado!

¿Cómo lo resolvimos? Aceleramos.

Hemos visto un proceso interesante en los Estados Unidos en que varias empresas pasaban por expertos y aceleraban procesos rápidamente.

Adaptamos ese modelo de servicio y lo nombramos «Acelerador de Negocios». Tiene como propuesta promover un encuentro entre nuestros arquitectos de automatización y los clientes, donde vamos a dejar todo y enfocarnos totalmente en la creación de la estrategia o en la implementación dentro de Infusionsoft.

Simplemente así.

¡Sin más falta de tiempo, falta de conocimiento de cómo hacer, falta de expertos para ayudar a hacer! En menos de una semana, usted tiene todo resuelto, implementado y listo para funcionar!

 

 

 

 

Sobre la autora
Maria Fernanda Neurauter – Asistente de Marketing

Formada en Publicidad y Propaganda en PUC-Rio y con una especialización en Marketing por la COPPEAD, tiene experiencia en el desenvolvimiento de estratégias y planos de marketing, con enfoque en medios digitales. Ingresó en Babel-Team en 2017 con el objetivo de crear campañas de marketing digital automatizadas con foco en la generación y educación de leads y para el desarrollo de nuevos proyectos a partir del análisis de los resultados.

 

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